Un biais cognitif bien connu en négociation, l'ancrage est la tendance à accorder trop d'importance au premier chiffre sur la table et ensuite à ajuster de manière inadéquate à partir de ce point de départ.
Lorsque votre interlocuteur a lancé une ancre, la première étape, et peut-être la plus cruciale, est de reconnaître le mouvement car vous ne pouvez pas vous défendre contre quelque chose que vous ne voyez pas venir.
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