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http://eepurl.com/gWantb ¿Qué es el anclaje y cómo funciona?
El anclaje es un tipo de sesgo cognitivo en el que una persona pone demasiado énfasis en un dato específico relacionado con una situación. En negociaciones, este es el valor (precio) que se atribuye a un acuerdo. Una vez que se atribuye un valor y se establece un ancla, todas las negociaciones y discusiones posteriores se basan en ese ancla. Por eso es tan poderoso. Piensa en alguien que está en un concesionario de autos y ve un auto con un precio de $30,000, ese es el precio ancla de ese auto. Ahora digamos que negocian un poco y compran el auto por $29,000 y sienten que hicieron un buen trato. Cuando en realidad ese auto podría haber valido $26,000 y el comprador pudo haber pagado más de lo que realmente vale el vehículo.
Un paso más allá:
muestra que ni siquiera importa si un ancla está completamente desconectada de la pregunta que se hace. Cómo lo probaron fue haciendo que las personas giraran una rueda con los números del 1 al 100. Después de girar la rueda, se les preguntaba el porcentaje de países africanos en las Naciones Unidas y si era mayor o menor que el número en el que aterrizaron. La prueba mostró que, en promedio, si alguien aterrizaba en un 10 en la rueda, su estimación era del 25% y si aterrizaba en un promedio de 65, la estimación era del 45%. Esto mostró que hay una gran disparidad en la estimación completamente dependiente de un ancla no relacionada.
Sesgos en la Valoración y Precio de Bienes Raíces
Muestra que incluso los expertos son susceptibles a los sesgos de anclaje. Los investigadores dieron a un grupo de estudiantes y agentes inmobiliarios listados de propiedades y les pidieron que estimaran el valor de la propiedad. Cada propiedad tenía un precio sugerido atribuido. Los resultados mostraron que tanto las estimaciones de los expertos como las de los estudiantes aumentaban directamente con el precio sugerido.
Cómo Utilicé el Anclaje para Ahorrar $30,000 en un solo trato:
Hace unos años estaba buscando mi primera casa y descubrí que mi actual arrendador estaba interesado en vender la casa que estaba alquilando. Sabía que al venderme la casa ahorraría alrededor de $40,000 porque no tendría que pasar por un agente inmobiliario ni tener una casa vacía en el mercado. Con esta información, sabía que podría negociar un buen trato. La casa valía alrededor de $400k, pero hice una oferta inicial de $325k, muy por debajo del valor de mercado. No esperaba comprarla a este precio, pero el ancla estaba establecida. Él rechazó mi oferta y contraofertó $410k, yo rechacé y le pedí que considerara mi oferta. Unos días después, se comunicó y ofreció $390k, ahora estábamos ligeramente por debajo del valor, pero me mantuve firme y contraoferté alrededor de $350k, él rechazó nuevamente. En nuestra tercera reunión estaba preparado para pagar $370k y hice mi oferta, indicando que sería mi oferta final. Él me dijo que simplemente no podía hacer eso porque compró la casa por ese mismo precio hace 10 años. Como sabía que ahora tenía un apego emocional a ese precio, ofrecí un trato en el que yo pagaba 10k más pero él pagaba 10k de mis costos de cierre (yo pagaba lo mismo pero él obtenía una victoria emocional) después de hablar con su esposa, aceptó el trato.
Bio: Mi nombre es Max Maher y soy un aprendiz de por vida y empresario. Documenta mi aprendizaje de nuevas habilidades, enfrentando desafíos y dando consejos de negocios. Si hay una habilidad o desafío que te gustaría que intentara, no dudes en comentar abajo o contactarme en