Résumé de "Négociation commerciale révolutionnaire"
Un outil pour les managers
par Michael Watkins
• Analyser la structure de toute négociation pour déterminer la stratégie appropriée.
• Pour gagner en pouvoir lors d'une négociation, contrôler le processus et le déroulement de la négociation.
• Les quatre tâches fondamentales dans toute négociation sont le diagnostic de la situation, la structuration, la gestion du processus et l'évaluation des résultats.
• Pour diagnostiquer une négociation, considérer les parties, les règles, les enjeux et les intérêts personnels.
• Conclure un accord n'est pas toujours le meilleur résultat ; pas d'accord vaut mieux qu'un mauvais accord.
• En examinant les alternatives, considérer votre « Meilleure Alternative à un Accord Négocié » ou BATNA — et les BATNA probables des autres parties dans la négociation.
• Rechercher la plage de négociation, la zone où un accord potentiel est susceptible d'être acceptable pour toutes les parties et, par conséquent, susceptible de se réaliser.
• Pour structurer la négociation, changer les acteurs ou définir l'agenda en ajoutant, supprimant ou retardant des enjeux.
• Évaluer le processus de négociation avec une vue macro large, une vue micro rapprochée et une vue de la pensée des autres parties.
• Évaluer continuellement vos performances, même dans le feu de l'action.
Avertissement -
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