Resumen de "Negociación Empresarial Innovadora"
Una Caja de Herramientas para Gerentes
de Michael Watkins
• Analiza la estructura de cualquier negociación para determinar la estrategia adecuada.
• Para ganar poder en una negociación, controla el proceso y el flujo de la negociación.
• Las cuatro tareas fundamentales en cualquier negociación son diagnosticar la situación, dar forma a la estructura, gestionar el proceso y evaluar los resultados.
• Para diagnosticar una negociación, considera las partes, las reglas, los temas y los intereses propios.
• Hacer un trato no siempre es el mejor resultado; no hacer trato es mejor que un mal trato.
• Al examinar alternativas, considera tu “Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado” o BATNA — y las posibles BATNAs de los demás en la negociación.
• Busca el rango de negociación, el área donde un acuerdo potencial es probable que sea aceptable para todas las partes y, por lo tanto, probable que ocurra.
• Para dar forma a la estructura de la negociación, cambia a los participantes o establece la agenda añadiendo, eliminando o retrasando temas.
• Evalúa el proceso de negociación con una visión macro amplia, una visión micro cercana y una visión del pensamiento de las otras partes.
• Evalúa continuamente cómo lo estás haciendo, incluso durante el calor de la batalla.
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