1. Como posso separar as pessoas do problema em uma negociação e focar em abordar os interesses subjacentes?
2. Qual é o meu BATNA (Melhor Alternativa a um Acordo Negociado) e como posso usá-lo para alavancar minha posição na negociação?
3. Como posso identificar e abordar os interesses da outra parte para criar soluções mutuamente satisfatórias?
4. Quais critérios ou padrões objetivos posso usar para avaliar propostas e acordos de maneira justa e imparcial?
5. Como posso adotar uma abordagem ganha-ganha e buscar soluções que criem valor para todas as partes envolvidas?
6. Quais são algumas técnicas de comunicação eficazes que posso usar para construir entendimento e empatia com a outra parte?
7. Como posso gerenciar dinâmicas de poder em uma negociação e alavancar minhas fontes de poder de forma eficaz?
8. Como posso abordar negociações de forma colaborativa, trabalhando junto com a outra parte para encontrar resultados mutuamente benéficos?
9. Qual é o meu ponto de reserva ou limite, e como posso usá-lo para estabelecer meus limites de negociação?
10. Como posso aplicar os princípios da negociação baseada em princípios para planejar e estrategizar resultados de negociação bem-sucedidos?
1 Não Negocie Sobre Posições Explica as limitações da negociação posicional e por que isso muitas vezes leva a resultados subótimos nas negociações.
2 Separe as Pessoas do Problema Enfatiza a importância de abordar as pessoas envolvidas na negociação, bem como as questões substanciais em questão, e fornece estratégias para gerenciar emoções e construir relacionamentos positivos.
3 Foque nos Interesses, Não nas Posições Introduz o conceito de interesses, que são as necessidades, desejos e preocupações subjacentes que impulsionam as posições dos negociadores, e destaca o valor de identificar e abordar interesses para criar resultados mutuamente benéficos.
4 Invente Opções para Ganho Mútuo Discute o processo de gerar e avaliar múltiplas opções para ganho mútuo, e incentiva a resolução criativa de problemas e o brainstorming para expandir as possibilidades de alcançar um acordo.
5 Insista em Usar Critérios Objetivos Defende o uso de padrões ou critérios justos e objetivos para avaliar e comparar opções propostas, e fornece orientações sobre como identificar e aplicar tais critérios de forma eficaz.
6 Conheça Seu BATNA (Melhor Alternativa a um Acordo Negociado) Explica o conceito de BATNA, que é o curso alternativo de ação que um negociador pode tomar se nenhum acordo for alcançado, e enfatiza a importância de ter um BATNA forte para fortalecer a posição de negociação.
7 Use o Poder da Legitimidade Explora o papel da legitimidade nas negociações e como ela pode ser usada para apoiar a posição de um negociador, incluindo o uso de precedentes, normas e considerações de justiça.
8 Use o Poder da Persuasão Fornece estratégias para persuadir e influenciar efetivamente os outros em negociações, incluindo o uso de lógica, enquadramento e habilidades de comunicação para construir credibilidade e gerar apoio para opções propostas.