1. Comment puis-je séparer les personnes du problème dans une négociation et me concentrer sur les intérêts sous-jacents ?
2. Quel est mon BATNA (Meilleure Alternative à un Accord Négocié) et comment puis-je l'utiliser pour renforcer ma position dans la négociation ?
3. Comment puis-je identifier et aborder les intérêts de l'autre partie pour créer des solutions mutuellement satisfaisantes ?
4. Quels critères ou normes objectifs puis-je utiliser pour évaluer les propositions et les accords de manière juste et impartiale ?
5. Comment puis-je adopter une approche gagnant-gagnant et rechercher des solutions qui créent de la valeur pour toutes les parties impliquées ?
6. Quelles sont quelques techniques de communication efficaces que je peux utiliser pour établir une compréhension et une relation positive avec l'autre partie ?
7. Comment puis-je gérer les dynamiques de pouvoir dans une négociation et utiliser mes sources de pouvoir de manière efficace ?
8. Comment puis-je aborder les négociations de manière collaborative, en travaillant ensemble avec l'autre partie pour trouver des résultats mutuellement bénéfiques ?
9. Quel est mon point de réserve ou mon seuil, et comment puis-je l'utiliser pour établir mes limites de négociation ?
10. Comment puis-je appliquer les principes de la négociation fondée sur des principes pour planifier et élaborer des stratégies pour des résultats de négociation réussis ?
1 Ne pas négocier sur des positions Explique les limites de la négociation sur des positions et pourquoi cela conduit souvent à des résultats sous-optimaux dans les négociations.
2 Séparer les personnes du problème Souligne l'importance de traiter les personnes impliquées dans la négociation ainsi que les questions de fond, et fournit des stratégies pour gérer les émotions et établir des relations positives.
3 Se concentrer sur les intérêts, pas sur les positions Introduit le concept d'intérêts, qui sont les besoins, désirs et préoccupations sous-jacents qui motivent les positions des négociateurs, et met en avant la valeur d'identifier et d'aborder les intérêts pour créer des résultats mutuellement bénéfiques.
4 Inventer des options pour un gain mutuel Discute du processus de génération et d'évaluation de plusieurs options pour un gain mutuel, et encourage la résolution créative de problèmes et le brainstorming pour élargir les possibilités d'atteindre un accord.
5 Insister sur l'utilisation de critères objectifs Plaide pour l'utilisation de normes ou critères justes et objectifs pour évaluer et comparer les options proposées, et fournit des conseils sur la manière d'identifier et d'appliquer ces critères de manière efficace.
6 Connaître votre BATNA (Meilleure Alternative à un Accord Négocié) Explique le concept de BATNA, qui est le cours d'action alternatif qu'un négociateur peut prendre si aucun accord n'est atteint, et souligne l'importance d'avoir un BATNA solide pour renforcer sa position de négociation.
7 Utiliser le pouvoir de la légitimité Explore le rôle de la légitimité dans les négociations et comment elle peut être utilisée pour soutenir la position d'un négociateur, y compris par l'utilisation de précédents, de normes et de considérations d'équité.
8 Utiliser le pouvoir de persuasion Fournit des stratégies pour persuader et influencer efficacement les autres dans les négociations, y compris l'utilisation de la logique, du cadrage et des compétences en communication pour établir la crédibilité et générer du soutien pour les options proposées.