Wir verhandeln in fast jedem Aspekt unseres Lebens, aber wie machen wir das gut? Die meisten Menschen verhandeln mit Positionsverhandlungen, was tendenziell langsam ist und zu Verlust-Loss-Ergebnissen führt. Dieses Video führt Sie durch 5 Aspekte der principled negotiation.
#1 Win-win-Optionen
Ein großer Grund, warum Verhandlungen ins Stocken geraten, ist, dass die meisten Menschen Positionen einnehmen, ohne alle ihre Interessen und alle Möglichkeiten zur Erreichung dieser Interessen zu berücksichtigen. Um dies zu lösen, müssen wir uns auf Interessen und nicht auf Positionen konzentrieren. Selbst wenn Interessen im Konflikt stehen, könnten Unterschiede in Werten und Erwartungen Win-win-Optionen bieten. Konzentrieren Sie sich darauf, mehrere Win-win-Optionen zu generieren, anstatt eine einzige Lösung zu verfolgen. Sie können verschiedene Wege finden, um unterschiedliche Interessen zu erfüllen, oder die Stärke und den Umfang Ihrer Optionen variieren.
#2 Objektive Entscheidungsfindung
Alle Parteien stimmen dann einem objektiven Satz von Fakten und Kriterien zu, auf deren Grundlage eine Entscheidung getroffen wird. Fakten sind eine bessere Grundlage für Verhandlungen als Emotionen und Wahrnehmungen. Objektive Kriterien könnten auf fairen Standards oder Verfahren basieren. Dies führt in der Regel zu effizienten und einvernehmlichen Entscheidungen. Natürlich gibt es in der realen Welt Menschen, Macht- und Informationsdynamiken. Diese werden in den nächsten 3 Punkten behandelt.
#3 Verhandlungs-Jujitsu
Das bedeutet, die Energie der Angriffe der anderen Partei zu umgehen und sie auf die Lösung des Problems zu lenken. Sie könnten auf einer Position bestehen, Ihre Ideen angreifen oder Sie angreifen. In jedem Fall sollten Sie die Menschen vom Problem trennen. Denken Sie daran, dass Kommunikation die Grundlage der Verhandlung ist, also hören Sie aktiv zu und sprechen Sie, um verstanden zu werden. Dies ermöglicht es Ihnen, die Beziehung zu bewahren, während Sie die Energie der anderen Partei auf die Lösung des Problems umleiten.
#4 Plan B
Im Buch steht B für "Beste Alternative zu einer verhandelten Vereinbarung", obwohl Sie es als Ihren Plan B betrachten können, falls die Verhandlungen scheitern. Dies ist besonders wichtig, wenn Sie mit jemandem verhandeln, der viel mehr Verhandlungsmacht hat als Sie. Dies verhindert, dass Sie unter- oder überkommittiert sind, um das beste erwartete Ergebnis zu erzielen. Die Klarheit Ihres Plans B hilft Ihnen auch, Ihren Plan B zu verbessern und damit Ihre Verhandlungsmacht zu erhöhen.
#5 Teilweise Offenlegung
Eine gute Glaubensverhandlung erfordert nicht, dass Sie der anderen Partei Ihre gesamte Hand offenbaren. Dies gilt fair für beide Seiten des Tisches.
Es gibt 3 Dimensionen von Informationen, die Sie zurückhalten können: Fakten, Interessen und Autorität. Halten Sie bei Verhandlungen Ihre Autorität über die Entscheidung vage und passen Sie die Autorität der anderen Partei an, wo immer möglich.
Wenn Sie mehr Autorität haben, um Zugeständnisse zu machen als die Person, die Ihnen gegenüber sitzt, werden Sie viel mehr Zugeständnisse machen. Wenn die andere Partei nach einer Einigung behauptet, sie müsse sich mit einer 'höheren Autorität' abstimmen, bestehen Sie auf Gegenseitigkeit, oder Sie werden wahrscheinlich gezwungen sein, mehr Zugeständnisse zu machen, wenn sie zurückkommt.