Negociamos em quase todos os aspectos de nossas vidas, mas como fazemos isso bem? A maioria das pessoas negocia com barganha posicional, mas isso tende a ser lento e produzir resultados ruins para ambos os lados. Este vídeo apresenta 5 aspectos da negociação baseada em princípios.
#1 Opções ganha-ganha
Uma grande razão pela qual as negociações ficam paradas é que a maioria das pessoas forma posições sem considerar todos os seus interesses e todas as maneiras de alcançá-los. Para resolver isso, precisamos nos concentrar nos interesses, não nas posições. Mesmo que os interesses sejam conflitantes, diferenças em valores e expectativas podem apresentar opções ganha-ganha. Concentre-se em gerar múltiplas opções ganha-ganha, em vez de empurrar uma única solução. Você pode encontrar diferentes maneiras de atender a diferentes interesses ou variar a força e o escopo de suas opções.
#2 Tomada de decisão objetiva
Todas as partes devem concordar em um conjunto objetivo de fatos e critérios sobre os quais uma decisão é tomada. Fatos são uma base melhor para a negociação do que emoções e percepções. Critérios objetivos podem ser baseados em padrões ou procedimentos justos. Isso tende a produzir decisões de forma eficiente e amigável. Claro, no mundo real existem dinâmicas de pessoas, poder e informação. Esses aspectos serão abordados nos próximos 3 pontos.
#3 Jiu-jitsu da negociação
Isso significa desviar a energia dos ataques da outra parte e redirecioná-la para resolver o problema. Eles podem se posicionar firmemente em uma posição, atacar suas ideias ou atacá-lo. Em cada caso, separe as pessoas do problema. Lembre-se de que a comunicação é a base da negociação, então ouça ativamente e fale para ser entendido. Isso permitirá que você preserve o relacionamento, enquanto redireciona a energia da outra parte para resolver o problema.
#4 Plano B
No livro, B significa "Melhor alternativa a um acordo negociado", embora você possa pensar nisso como seu plano B caso as negociações não avancem. Isso é especialmente importante quando você está negociando com alguém que tem muito mais poder de barganha do que você. Isso evita que você fique sub ou supercomprometido na negociação, para obter o melhor resultado esperado. A clareza do seu plano B também ajuda a melhorar seu plano B e, assim, seu poder de barganha.
#5 Divulgação parcial
Uma negociação de boa-fé não exige que você revele toda a sua mão para a outra parte. Isso se aplica de forma justa a ambos os lados da mesa. Existem 3 dimensões de informação que você pode reter: fatos, interesses e autoridade. Ao negociar, mantenha sua autoridade sobre a decisão ambígua e iguale a autoridade da outra parte sempre que possível. Se você tiver mais autoridade para fazer concessões do que a pessoa sentada do outro lado da mesa, então você fará muito mais concessões. Se a outra parte afirmar a necessidade de consultar uma 'autoridade superior' após um acordo ter sido alcançado, insista na reciprocidade, ou você provavelmente será obrigado a ceder mais concessões quando eles retornarem.