Negociamos en casi todos los aspectos de nuestras vidas, pero ¿cómo lo hacemos bien? La mayoría de las personas negocian con negociación posicional, pero esto tiende a ser lento y produce resultados de pérdida-pérdida. Este video te guía a través de 5 aspectos de la negociación basada en principios.
#1 Opciones ganar-ganar
Una gran razón por la que las negociaciones se estancan es que la mayoría de las personas forman posiciones sin considerar todos sus intereses y todas las formas de lograr estos intereses. Para resolver esto, necesitamos centrarnos en los intereses, no en las posiciones. Incluso si los intereses son conflictivos, las diferencias en valores y expectativas pueden presentar opciones ganar-ganar. Concéntrate en generar múltiples opciones ganar-ganar, en lugar de presionar por una única solución. Puedes idear diferentes formas de satisfacer diferentes intereses, o variar la fuerza y el alcance de tus opciones.
#2 Toma de decisiones objetiva
Todas las partes deben acordar un conjunto objetivo de hechos y criterios sobre los cuales se toma una decisión. Los hechos son una mejor base para la negociación que las emociones y percepciones. Los criterios objetivos pueden basarse en estándares o procedimientos justos. Esto tiende a producir decisiones de manera eficiente y amistosa. Por supuesto, en el mundo real hay dinámicas de personas, poder e información. Estos se abordarán en los siguientes 3 puntos.
#3 Jiu-jitsu de negociación
Esto significa esquivar la energía de los ataques de la otra parte y desviar esa energía hacia la solución del problema. Pueden aferrarse a una posición, atacar tus ideas o atacarte a ti. En cada caso, separa a las personas del problema. Recuerda que la comunicación es la base de la negociación, así que escucha activamente y habla para ser entendido. Esto te permitirá preservar la relación, mientras rediriges la energía de la otra parte hacia la solución del problema.
#4 Plan B
En el libro, B significa “Mejor alternativa a un acuerdo negociado”, aunque puedes pensar en ello como tu plan B si las negociaciones fracasan. Esto es especialmente importante cuando negocias con alguien que tiene un poder de negociación mucho mayor que el tuyo. Esto te previene de estar bajo o sobrecomprometido en la negociación, para obtener el mejor resultado esperado. La claridad de tu plan B también te ayuda a mejorar tu plan B, y por ende tu poder de negociación.
#5 Divulgación parcial
La negociación de buena fe no requiere que reveles toda tu mano a la otra parte. Esto se aplica de manera justa a ambos lados de la mesa.
Hay 3 dimensiones de información que puedes retener: hechos, intereses y autoridad. Al negociar, mantén tu autoridad sobre la decisión ambigua, y iguala la autoridad de la otra parte cuando sea posible.
Si tienes más autoridad para hacer concesiones que la persona que está al otro lado de la mesa, entonces harás muchas más concesiones. Si la otra parte afirma la necesidad de consultar con 'una autoridad superior' después de que se haya alcanzado un acuerdo, insiste en la reciprocidad, o es probable que se te requiera ceder más concesiones cuando regresen.