La prochaine fois que quelqu'un vous dit lors d'une négociation que quelque chose est « équitable », « raisonnable », « injuste », « déraisonnable », « réaliste » ou « irréaliste », demandez-lui pourquoi. Quelle est la justification sous-jacente de sa conclusion selon laquelle c'est équitable ou raisonnable ou injuste ou déraisonnable.
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Quelles informations stratégiques, le cas échéant, sont partagées avec les déclarations « Équitable » ou « Injuste » ?
Rien. Les termes « équitable », « raisonnable », « injuste », « déraisonnable », « réaliste » ou « irréaliste » ne communiquent aucune information. Ce qui compte, c'est quelle est la justification sous-jacente de leur conclusion selon laquelle c'est équitable et raisonnable. Est-ce en raison de normes indépendantes puissantes ? Est-ce à cause de la valeur marchande ? Ou est-ce injuste et déraisonnable parce qu'il serait sans précédent pour nous d'inclure cette disposition dans ce type d'accords.
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CE QUE D'AUTRES ONT DIT SUR LATZ ET SES PROGRAMMES
« Marty Latz est l'un des négociateurs les plus accomplis et persuasifs que je connaisse. »
George Stephanopoulos, Anchor, ABC News Good Morning America
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Steve C. Johns, Heartland Business Exchange, Kansas
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Mark Dall, Simon Property Group, Indianapolis
À propos de Marty Latz
L'expert en négociation renommé Martin E. Latz, fondateur de Latz Negotiation, a formé plus de 100 000 avocats et professionnels des affaires à travers le monde pour négocier plus efficacement, y compris à Bangkok, Pékin, Bruxelles, Hong Kong, Londres, Prague, Séoul, Shanghai et Singapour.
Professeur adjoint – Négociation à l'Arizona State University College of Law de 1995 à 2005, Latz a également négocié pour la Maison Blanche au niveau national et international au sein des équipes d'avance de la Maison Blanche.
Latz – diplômé cum laude de la Harvard Law School – est l'auteur de Gain the Edge ! Négocier pour obtenir ce que vous voulez et The Reality of the Deal : Un regard révélateur sur la façon dont Trump négocie réellement. Il est également apparu en tant qu'expert en négociation dans The Early Show de CBS et dans des émissions nationales de business telles que Your Money de CNN et FOX Business. Il écrit une chronique mensuelle sur la négociation qui a paru pendant de nombreuses années dans The Arizona Republic et qui est maintenant envoyée par e-mail à presque 40 000 lecteurs par mois.