La négociation échoue souvent lorsque les parties défendent des positions sans comprendre les intérêts.
Cette vidéo explique la négociation win-win à travers l'analogie classique du combat des oranges. Deux personnes se battent pour une orange parce que chacune exige l'orange entière. La solution semble impossible jusqu'à ce qu'elles découvrent qu'une personne a besoin de l'écorce et l'autre du jus.
La vidéo explique la différence entre la négociation distributive et la négociation intégrative. La négociation distributive considère la valeur comme fixe, où une partie gagne seulement lorsque l'autre perd. La négociation intégrative se concentre sur les intérêts sous-jacents et crée de meilleurs résultats pour les deux parties.
La vidéo explique également les principes clés de la négociation intégrative, y compris la séparation des personnes et du problème, la concentration sur les intérêts, l'invention d'options pour un gain mutuel, l'utilisation de critères objectifs et la construction d'accords réalisables.
Cette vidéo est utile pour les étudiants en MBA, les chefs de projet, les professionnels de la construction, les administrateurs de contrats, les apprenants en affaires et les participants à des formations en entreprise.