La negociación a menudo falla cuando las partes defienden posiciones sin entender los intereses.
Este video explica la negociación win-win a través de la clásica analogía de la Pelea de las Naranjas. Dos personas pelean por una naranja porque ambas demandan la naranja entera. La solución parece imposible hasta que descubren que una persona necesita la cáscara y la otra necesita el jugo.
El video explica la diferencia entre la negociación distributiva e integrativa. La negociación distributiva trata el valor como fijo, donde una parte gana solo cuando la otra pierde. La negociación integrativa se centra en los intereses subyacentes y crea mejores resultados para ambas partes.
El video también explica principios clave de la negociación integrativa, incluyendo separar a las personas del problema, centrarse en los intereses, inventar opciones para el beneficio mutuo, utilizar criterios objetivos y construir acuerdos viables.
Este video es útil para estudiantes de MBA, gerentes de proyectos, profesionales de la construcción, administradores de contratos, aprendices de negocios y participantes de capacitación corporativa.