Negociação é um diálogo entre duas ou mais pessoas ou partes com a intenção de alcançar um entendimento, resolver pontos de divergência, obter vantagem para um indivíduo ou coletivo, ou elaborar resultados que satisfaçam diversos interesses.
A negociação ocorre em negócios, organizações sem fins lucrativos, ramos do governo, processos legais, entre nações e em situações pessoais como casamento, divórcio, paternidade e vida cotidiana. O estudo do assunto é chamado de teoria da negociação. Negociadores profissionais costumam ser especializados, como negociadores sindicais, negociadores de compra alavancada, negociadores de paz, negociadores de reféns, ou podem trabalhar sob outros títulos, como diplomatas, legisladores ou corretores.
A negociação pode assumir uma ampla variedade de formas, desde um negociador treinado atuando em nome de uma organização ou posição específica em um ambiente formal, até uma negociação informal entre amigos. A negociação pode ser contrastada com a mediação, onde uma terceira parte neutra ouve os argumentos de cada lado e tenta ajudar a elaborar um acordo entre as partes. Também pode ser comparada com a arbitragem, que se assemelha a um processo legal. Na arbitragem, ambos os lados apresentam um argumento sobre os méritos de seu caso e o árbitro decide o resultado. Essa negociação também é chamada às vezes de negociação posicional ou de barganha dura.
Teóricos da negociação geralmente distinguem entre dois tipos de negociação. Diferentes teóricos usam rótulos diferentes para os dois tipos gerais e os distinguem de maneiras diferentes.
Existem muitas maneiras diferentes de categorizar os elementos essenciais da negociação.
Uma visão da negociação envolve três elementos básicos: processo, comportamento e substância. O processo refere-se a como as partes negociam: o contexto das negociações, as partes envolvidas, as táticas usadas pelas partes e a sequência e estágios em que tudo isso se desenrola. O comportamento refere-se aos relacionamentos entre essas partes, a comunicação entre elas e os estilos que adotam. A substância refere-se ao que as partes negociam: a agenda, as questões (posições e - mais útil - interesses), as opções e o(s) acordo(s) alcançado(s) no final.[citação necessária]
Outra visão da negociação compreende quatro elementos: estratégia, processo, ferramentas e táticas. A estratégia compreende os objetivos de nível superior - tipicamente incluindo relacionamento e o resultado final. Processos e ferramentas incluem os passos que serão seguidos e os papéis assumidos tanto na preparação quanto na negociação com as outras partes. Táticas incluem declarações e ações mais detalhadas e respostas às declarações e ações dos outros. Alguns acrescentam a isso persuasão e influência, afirmando que estes se tornaram parte integrante do sucesso da negociação nos dias modernos, e portanto não devem ser omitidos.