Verhandlung ist ein Dialog zwischen zwei oder mehr Personen oder Parteien, der darauf abzielt, ein Verständnis zu erreichen, Differenzen zu klären, Vorteile für Einzelne oder Gruppen zu gewinnen oder Ergebnisse zu gestalten, die verschiedene Interessen befriedigen.
Verhandlungen finden in der Wirtschaft, in gemeinnützigen Organisationen, in Regierungsstellen, in rechtlichen Verfahren, zwischen Nationen und in persönlichen Situationen wie Ehe, Scheidung, Elternschaft und im Alltag statt. Das Studium des Themas wird als Verhandlungstheorie bezeichnet. Professionelle Verhandler sind oft spezialisiert, wie z.B. Gewerkschaftsverhandler, Leveraged-Buyout-Verhandler, Friedensverhandler, Geiselverhandler oder arbeiten unter anderen Titeln wie Diplomaten, Gesetzgebern oder Maklern.
Verhandlungen können in einer Vielzahl von Formen auftreten, von einem ausgebildeten Verhandler, der im Auftrag einer bestimmten Organisation oder Position in einem formellen Rahmen handelt, bis hin zu einer informellen Verhandlung zwischen Freunden. Verhandlungen können von Mediation unterschieden werden, bei der eine neutrale dritte Partei die Argumente beider Seiten anhört und versucht, eine Einigung zwischen den Parteien zu erzielen. Sie können auch mit Schiedsverfahren verglichen werden, die einem rechtlichen Verfahren ähneln. Bei einem Schiedsverfahren bringen beide Seiten Argumente für die Vorzüge ihres Falls vor, und der Schiedsrichter entscheidet über das Ergebnis. Diese Verhandlung wird manchmal auch als positionsbezogene oder harte Verhandlung bezeichnet.
Verhandlungstheoretiker unterscheiden im Allgemeinen zwischen zwei Arten von Verhandlungen. Verschiedene Theoretiker verwenden unterschiedliche Bezeichnungen für die beiden allgemeinen Typen und unterscheiden sie auf unterschiedliche Weise.
Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, die wesentlichen Elemente der Verhandlung zu kategorisieren.
Eine Sichtweise der Verhandlung umfasst drei grundlegende Elemente: Prozess, Verhalten und Substanz. Der Prozess bezieht sich darauf, wie die Parteien verhandeln: den Kontext der Verhandlungen, die Parteien der Verhandlungen, die Taktiken, die von den Parteien verwendet werden, sowie die Reihenfolge und Phasen, in denen all dies abläuft. Verhalten bezieht sich auf die Beziehungen zwischen diesen Parteien, die Kommunikation zwischen ihnen und die Stile, die sie annehmen. Die Substanz bezieht sich darauf, worüber die Parteien verhandeln: die Agenda, die Themen (Positionen und - hilfreicher - Interessen), die Optionen und die Vereinbarung(en), die am Ende erreicht werden.[Zitat benötigt]
Eine andere Sichtweise der Verhandlung umfasst vier Elemente: Strategie, Prozess, Werkzeuge und Taktiken. Strategie umfasst die übergeordneten Ziele - typischerweise einschließlich der Beziehung und des Endergebnisses. Prozesse und Werkzeuge umfassen die Schritte, die befolgt werden, und die Rollen, die sowohl bei der Vorbereitung als auch bei der Verhandlung mit den anderen Parteien übernommen werden. Taktiken umfassen detailliertere Aussagen und Handlungen sowie Reaktionen auf die Aussagen und Handlungen anderer. Einige fügen hinzu, dass Überzeugung und Einfluss, die zu einem integralen Bestandteil des modernen Verhandlungserfolgs geworden sind, nicht weggelassen werden sollten.