Alchemie ist die sagenumwobene Kunst, unedle Metalle in Gold zu verwandeln.
Das Thema dieser Woche ist absolute Alchemie für diejenigen von Ihnen, die über Fragen des Sorgerechts, Unterhalts oder der Vermögensaufteilung in Scheidungsfällen verhandeln. Es ist eine Technik, die ich während meiner Ausbildung am National Conflict Resolution Center für Mediation gelernt habe, und sie ist ein wichtiges Werkzeug für jeden Verhandler. Erfolgreiche Verhandlung erfordert einen Perspektivwechsel von den Positionen der Parteien zu den wesentlichen Interessen, die in der Verhandlung auf dem Spiel stehen. Dieser Wechsel ermöglicht es Ihnen, Win-Win-Lösungen zu finden, anstatt zu versuchen, einen begrenzten Kuchen in immer kleinere Stücke zu teilen.
Eine Orange-Parabel:
Betrachten Sie diese Übung und probieren Sie sie mit Ihren Freunden aus. Die Parteien befinden sich in bilateralen Verhandlungen darüber, welches Land eine spezielle genetisch seltene Orange erhält (es ist unfair, sie in zwei Hälften zu schneiden – jede Partei in dieser Übung benötigt die ganze Orange, um die Bedürfnisse ihres jeweiligen Landes zu befriedigen). In den geheimen Fakten einer Partei wird ihnen gesagt, dass sie eine Regierung eines Landes vertreten, dessen Wissenschaftler ein Heilmittel für eine epidemische Krankheit gefunden haben, die in ihrem Land grassiert. Aber sie benötigen eine spezielle Chemikalie, die nur in der Schale der Orange zu finden ist.
Der anderen Partei wird ein anderer Satz geheimer Fakten gegeben. In ihrem Land herrscht weit verbreiteter Hunger, und die Orange ist eine spezielle Orange, die sie benötigen, um neue Nahrungsmittel zu schaffen, um das Hungerproblem zu lösen. Ihnen wird gesagt, dass sie die Orange bekommen müssen, weil das Überleben ihres Landes davon abhängt, das Innere der Orange zu erhalten.
In Verhandlungsübungen sind die Parteien darauf eingestellt, über die Orange zu verhandeln, aber sie sind nicht über die geheimen Fakten der anderen Seite informiert. Die meisten Studenten kamen nach ein paar Minuten Diskussion auf die offensichtliche Lösung: Hey, ich brauche die Schale, und du brauchst das Innere. Warum teilen wir nicht die Orange, und ich nehme die ganze Schale, und du kannst das ganze Innere nehmen. Leider erreichten einige Studenten die Lösung nicht aufgrund des geringen Vertrauens und der hohen Einsätze, die mit der Verhandlung verbunden waren. Kommt Ihnen das bekannt vor?
Hier ist die Alchemie, Positionen in Interessen umzuwandeln: Beide Parteien benötigten die ganze Orange, und ihre Position war, dass sie sie haben mussten. Daher gab es keinen Raum für Kompromisse. Das ist sehr ähnlich wie bei Verhandlungen im Familienrecht, wo man ein Familienheim oder ein Kind nicht einfach in zwei Teile teilen kann. Aber Kompromisse scheinen nur unmöglich.
Die meisten Menschen kommen mit einem klassischen Win-Lose-Ansatz zu Vergleichsgesprächen. Dieser Ansatz sieht die Verhandlung als etwas, das man gewinnt, indem man seinen Gegner einschüchtert und ihm Angst vor Verlust einflößt. Leider ist dies das dominante Paradigma von Anwälten bei der Verhandlung von Fällen. Aber ein subtiler Paradigmenwechsel kann die Verhandlung von Win-Lose zu Win-Win ändern und mögliche Lösungen eröffnen, die zuvor niemand in Betracht gezogen hat.
So wird es gemacht:
Das Geheimnis besteht darin, hinter die Positionen jeder Partei zu gehen, um die Interessen der Parteien herauszufinden, die ihre Bindung an die Position antreiben. Ein wichtiger Trick dabei ist, das Interesse in neutralen Begriffen zu formulieren, die keine moralische „Sollte“-Botschaft vermitteln, die die Diskussion in Richtung einer der beiden Positionen verzerrt. Hier ist ein Beispiel:
Positionen:
Ehefrau: Ich möchte im Familienheim wohnen, und das Gericht wird es mir wahrscheinlich zusprechen. Ehemann: Ich möchte das Familienheim verkaufen und den Erlös aufteilen. Das würde das Gericht wahrscheinlich anordnen.
Interessen:
Lassen Sie uns einige Ideen für Interessen brainstormen, die mit den Positionen der Parteien verbunden sind. Ich bin sicher, Sie können mehr finden, aber hier ist eine teilweise Liste:
Die relative emotionale Bindung der Parteien an das Heim.
Das Interesse der Kinder an Stabilität und Kontinuität.
Die Fähigkeit der Parteien, die Hypothekenzahlungen selbst zu leisten (finanzielle Sicherheit).
Andere Vermögenswerte im Nachlass, die einen Ausgleich für die Übernahme des Heims durch eine Partei schaffen könnten (Fähigkeit zu zahlen oder zu refinanzieren).
Die Auswirkungen des Wohnens im Familienheim auf die Fähigkeit einer Partei oder der Kinder, weiterzumachen oder die Vergangenheit loszulassen (Glück nach der Scheidung).
Der Vorteil, den das Behalten des Heims der verbleibenden Partei geben könnte (Interesse am Gewinnen).
Die Einfachheit und die Kosten, das Heim für den Verkauf vorzubereiten, und die Arbeit, die von den Parteien erforderlich ist (Bequemlichkeit).
Fairness und Gerechtigkeit.
Die Fähigkeit einer Partei, zu refinanzieren und die andere Partei nach der Übertragung des Heims von der Hypothekenzahlung zu entlasten (Sicherheit).
Die Auswirkungen des Verkaufs im Vergleich zu einer Übertragung an eine Partei auf die Bonität/Kreditwürdigkeit der Parteien.
Die Auswirkungen auf den Verkauf oder das Behalten des Heims auf das allgemeine finanzielle Wohlbefinden der Parteien und Kinder (Interesse der Kinder an Sicherheit).
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