La alquimia es el arte legendario de convertir metales básicos en oro.
El tema de esta semana es una alquimia absoluta para aquellos de ustedes que están negociando sobre cuestiones de custodia de hijos, pensión o división de bienes en casos de divorcio. Es una técnica que aprendí durante mi formación en el Centro Nacional de Resolución de Conflictos para mediación, y es una herramienta vital para cualquier negociador. Una negociación exitosa requiere un cambio de perspectiva de las posiciones de las partes a los intereses vitales en juego en la negociación. Hacer este cambio te permite encontrar soluciones ganar-ganar en lugar de intentar dividir un pastel finito en piezas cada vez más pequeñas.
Una parábola de la naranja:
Considera este ejercicio y pruébalo con tus amigos. Las partes están en negociaciones bilaterales sobre qué país obtendrá una naranja especial genéticamente rara (es hacer trampa cortarla por la mitad; cada parte en este ejercicio necesita la naranja entera para satisfacer las necesidades de su respectivo país). En los hechos secretos de una de las partes, se les dice que representan a un gobierno de un país cuyos científicos han encontrado una cura para una enfermedad epidémica que está descontrolada en su país. Pero necesitan un químico especial que solo se encuentra en la cáscara de la naranja.
A la otra parte se le da un conjunto diferente de hechos secretos. En su país, hay una hambruna generalizada, y la naranja es una naranja especial que necesitan para ayudar a crear nuevos alimentos para resolver el problema de la inanición. Se les dice que deben conseguir la naranja, porque la salvación de su país radica en obtener el centro de la naranja.
En los ejercicios de negociación, las partes están listas para negociar por la naranja, pero no conocen los hechos secretos del otro lado. La mayoría de los estudiantes llegó a la solución obvia después de unos minutos de discusión: Oye, yo necesito la cáscara, y tú necesitas el centro. ¿Por qué no compartimos la naranja, y yo me llevo toda la cáscara, y tú puedes llevarte todo el centro? Lamentablemente, algunos estudiantes no llegaron a la solución debido a la baja confianza y las altas apuestas involucradas en la negociación. ¿Te suena familiar?
Aquí está la alquimia de convertir posiciones en intereses: Ambas partes necesitaban la naranja entera, y su posición era que debían tenerla. Por lo tanto, no había espacio para el compromiso. Eso es muy parecido a las negociaciones en derecho familiar, donde no puedes simplemente dividir una casa familiar o un hijo en dos partes. Pero el compromiso solo parece imposible.
La mayoría de las personas llegan a las discusiones de acuerdo con un enfoque clásico de ganar-perder. Este enfoque ve la negociación como algo que ganas intimidando a tu oponente e infundiéndole un miedo a la pérdida. Lamentablemente, este es el paradigma dominante de los abogados al negociar casos. Pero un sutil cambio de paradigma puede transformar la negociación de ganar-perder a ganar-ganar, y abrir posibles soluciones que nadie había considerado previamente.
Cómo se hace:
El secreto es ir más allá de las posiciones de cada parte para desentrañar los intereses que impulsan su adherencia a la posición. Un truco importante para hacer esto es expresar el interés en términos neutrales que no transmitan algún tipo de “deber” moral que sesgue la discusión hacia una posición u otra. Aquí hay un ejemplo:
Posiciones:
Esposa: Quiero vivir en la casa familiar, y el tribunal probablemente me la otorgue. Esposo: Quiero vender la casa familiar y dividir los ingresos. Eso es lo que probablemente ordenaría el tribunal.
Intereses:
Vamos a generar algunas ideas sobre los intereses asociados con las posiciones de las partes. Estoy seguro de que puedes encontrar más, pero aquí hay una lista parcial:
El apego emocional relativo de las partes a la casa.
El interés de los niños en la estabilidad y continuidad.
La capacidad de las partes para pagar las hipotecas por su cuenta (seguridad financiera).
Otros activos en la herencia que podrían compensar a una parte por tomar la casa (capacidad de pago o refinanciamiento).
El efecto de vivir en la casa familiar en la capacidad de una parte o de los niños para seguir adelante o dejar ir el pasado (felicidad post-divorcio).
La ventaja que podría dar mantener la casa a la parte que se queda (interés en ganar).
La facilidad y el costo de preparar la casa para la venta, y el trabajo requerido de las partes (conveniencia).
Equidad y justicia.
La capacidad de una parte para refinanciar y liberar a la otra parte del pago de la hipoteca después de la transferencia de la casa (seguridad).
El efecto de la venta frente a una transferencia a una parte en la puntuación de crédito/solvencia de las partes.
El efecto de la venta o mantener la casa en el bienestar financiero general de las partes y los niños (interés de los niños en la seguridad).
Lee más en www.myfamilylawoffice.com/blog