Warum interessenbasierte Verhandlung Ihnen das gibt, was Sie wirklich wollen
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Verhandlung ist Teil des Lebens. Ob wir über etwas so Großes wie Gesundheitsversorgung oder so Persönliches wie den Kauf eines Autos sprechen, verbringen wir oft den Großteil des Verhandlungsprozesses damit, über die Zahlen zu feilschen. Das ist oft eine schlechte Sichtweise, sagt Dan Shapiro. Und er sollte es wissen: Er leitet das Harvard International Negotiation Project und weiß eine Menge darüber, wie man zwei gegensätzliche Seiten dazu bringt, sich einig zu werden. Was ist also der beste Weg, dies zu tun? Vielleicht darüber zu sprechen, warum jede Partei will, was sie will, und von dort aus zu verhandeln. Wenn polarisierten Debatten über „wir vs. sie“-Mentalitäten aufeinandertreffen, kann es hilfreich sein, die Sache aus dieser Perspektive zu betrachten – d.h. die Einzelheiten einer Position und weniger das Endergebnis – um jede Seite dem anderen zu humanisieren. Dan Shapiros neuestes Buch ist
"Negotiating the Nonnegotiable: How to Resolve Your Most Emotionally Charged Conflicts".
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DAN SHAPIRO:
Daniel Shapiro, Ph.D., ist ein weltweit anerkannter Experte für Verhandlung und Konfliktlösung. Er gründete und leitet das Harvard International Negotiation Program, das innovative Strategien und Lehrmethoden entwickelt hat, um die menschlichen Dimensionen der Konfliktlösung anzugehen. Dr. Shapiro ist auch außerordentlicher Professor für Psychologie an der Harvard Medical School/McLean Hospital und assoziiertes Mitglied des Programms für Verhandlung an der Harvard Law School, wo er als stellvertretender Direktor des Harvard Negotiation Project tätig ist. Drei Jahre lang leitete er den Global Agenda Council on Conflict Prevention des Weltwirtschaftsforums.
Er hat Hinterzimmerverhandlungen initiiert, um formelle Friedensverhandlungen in einem großen Konflikt im Nahen Osten zu revitalisieren, und führt regelmäßig Verhandlungstrainings für Regierungsleiter auf der ganzen Welt durch – darunter Nahostverhandler, chinesische Beamte, serbische Parlamentsmitglieder und hochrangige US-Beamte. Durch gemeinnützige Mittel entwickelte er ein Konfliktmanagementprogramm, das mittlerweile eine Million Jugendliche in mehr als dreißig Ländern erreicht.
Er trat in Dutzenden von Radio- und Fernsehsendungen auf und hat für die New York Times, O, The Oprah Magazine und andere populäre Publikationen geschrieben. Dr. Shapiro ist Träger zahlreicher Auszeichnungen, darunter der Early Career Award der American Psychological Association und der Cloke-Millen Peacemaker of the Year Award. Das Weltwirtschaftsforum ernannte ihn zum „Young Global Leader“. In seiner Freizeit spielt er Bluesgitarre und genießt es, Baseball mit seinen drei sportbegeisterten Söhnen zu spielen.
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TRANSKRIPT:
Dan Shapiro: Der klassische Ansatz zur Verhandlung ist das positionsbasierte Feilschen. Beim positionsbasierten Feilschen habe ich eine Position, Sie haben eine Position, und wir feilschen über diese Positionen.
Die Regeln für das positionsbasierte Feilschen sind sehr klar: Sie beginnen mit einer extremen Forderung, aber nicht so extrem, dass die andere Seite denkt, Sie seien verrückt oder bluffen. Sie können hartnäckig nachgeben, und Sie zeigen eine größere Bereitschaft der anderen Seite, vom Verhandlungstisch wegzugehen.
Sie gehen also zum Autohändler. Sie möchten eine Corvette kaufen. Der Autoverkäufer sagt: „80.000 Dollar, nehmen oder lassen.“
Sie sagen: „80? Ich sage Ihnen was: 40, nehmen oder lassen.“
Und Sie beginnen zu streiten und zu feilschen, verschränken die Arme. Drohen zu gehen. Eine Stunde später bringt der Autoverkäufer diese Zahl auf 70. Sie sind auf 50 gegangen. Sie zeigen beide eine größere Bereitschaft, vom Verhandlungstisch wegzugehen. Sie sagen: „Wissen Sie was? Es gibt tatsächlich einen anderen Corvette-Händler die Straße runter. Vielleicht gehe ich einfach dorthin.“
Und der Autohändler sagt: „Nun, wissen Sie, sehen Sie all diese Leute, die hier in der Schlange stehen. Sie wollen alle diese Corvette kaufen.“ Sie drohen beide zu gehen. Aber wenn Sie nicht gehen, landen Sie normalerweise irgendwo in der Mitte dieser beiden anderen Zahlen: 40, 80, Sie könnten bei etwa 60 landen.
Das ist jedoch wahrscheinlich nicht die beste Vereinbarung, die Sie hätten treffen können. All das tut nur eines: über einen einzigen Faktor zu streiten: eine Zahl. Und das Problem des positionsbasierten Feilschens ist, dass ich viele andere Interessen im Spiel haben könnte, aber keines davon wird in dieser sehr strengen Form des positionsbasierten Feilschens geteilt.
Es gibt eine andere Form der Verhandlung, die einige meiner Kollegen im Harvard Negotiation Project entwickelt haben, wir nennen sie „interessenbasierte“ Verhandlung. Die Idee hier ist, lassen Sie uns nicht über Positionen streiten, lassen Sie uns über zugrunde liegende Interessen streiten....