Este tutorial em vídeo discute algumas das ideias principais apresentadas no Capítulo 3 (Negociação Integrativa) do livro Essentials of Negotiation (4ª Edição).
A Parte 1 foca em:
- Uma Visão Geral do processo Integrativo
- Como reconhecer uma oportunidade de negociação Integrativa
- Aspectos-chave de uma negociação integrativa
- O poder dos Interesses
- O Dilema do Negociador (e a Eficiência de Pareto)
- Criando Valor
- Reivindicando Valor
- Dilema da Confiança
- Dilema da Honestidade
- Relacionamentos de Negociação