Ce tutoriel vidéo aborde certaines des idées clés présentées dans le Chapitre 3 (Négociation Intégrative) du livre, Essentials of Negotiation (4ème édition).
La Partie 1 se concentre sur :
- Un aperçu du processus intégratif
- Comment reconnaître une opportunité de négociation intégrative
- Les aspects clés d'une négociation intégrative
- Le pouvoir des intérêts
- Le dilemme du négociateur (et l'efficacité de Pareto)
- Créer de la valeur
- Revendiquer de la valeur
- Dilemme de la confiance
- Dilemme de l'honnêteté
- Relations de négociation