1. Introducción
Importancia de la Negociación en Entornos Grupales
Antecedentes del Ponente: Trayectoria Profesional de Cheryl Dowie
2. Fundamentos de la Negociación
Definición de Negociación
Elementos Clave de una Negociación Efectiva
Acuerdo Mutuo
Cooperación e Interacción
Proceso Voluntario
3. Tipos de Enfoques de Negociación
3.1. Negociación Distributiva
Definición
Resultados Ganar-Perder
Características y Ejemplos
3.2. Negociación Integrativa
Definición
Resultados Ganar-Ganar
Características y Ejemplos
4. Estilos de Manejo de Conflictos en la Negociación
4.1. Acomodación (Yo Pierdo, Tú Ganas)
Características y Cuándo Usarlo
Ventajas y Riesgos
4.2. Competencia (Yo Gano, Tú Pierdes)
Características y Cuándo Usarlo
Ventajas y Riesgos
4.3. Evitación (Yo Pierdo, Tú Pierdes)
Características y Cuándo Usarlo
Ventajas y Riesgos
4.4. Compromiso (Yo Gano Algo, Tú Ganas Algo)
Características y Cuándo Usarlo
Ventajas y Riesgos
4.5. Colaboración (Yo Gano, Tú Ganas)
Características y Cuándo Usarlo
Ventajas y Riesgos
5. Conceptos Clave en la Negociación
5.1. BATNA (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)
Definición e Importancia
5.2. Precio de Reserva
Definición y Cálculo
5.3. ZOPA (Zona de Posible Acuerdo)
Definición y Cálculo
5.4. Anclaje
Definición y Uso en la Negociación
5.5. Creación de Valor y Logrolling
Cómo Ampliar el Pastel a través de Intercambios
6. Variables que Influyen en los Resultados de la Negociación
6.1. Factores de Contexto
Objetivos, Entorno, Posición en el Mercado
Influencia de Terceros
6.2. Etapas de la Negociación
Pre-Negociación
Negociación Cara a Cara
Post-Negociación
6.3. Atmosfera en las Negociaciones
Conflicto vs. Cooperación
Dinámicas de Poder
Expectativas a Largo y Corto Plazo
7. Ejercicios y Estudios de Caso
Escenarios Prácticos para Aplicar Diferentes Enfoques de Negociación
Ejercicios Grupales sobre Estilos de Manejo de Conflictos
8. Lista de Lectura