Hier sind fünf wichtige Konzepte der Verhandlung - Verhandlung, Ankern, Benchmarking, BATNA und ZOPA 👇
👉 Verhandlung - Eine Art der Verhandlung, bei der Käufer und Verkäufer eines Gutes oder einer Dienstleistung über den Preis und die genaue Art der Transaktion streiten, um zu einer Einigung zu gelangen. Verhandlung wird auch als distributive Verhandlung bezeichnet. Sie ist oft durch die wechselseitige Kommunikation gekennzeichnet, die darauf abzielt, eine Einigung zu erzielen. Dies ist das klassische Hin und Her, bei dem über Preis und Bedingungen gefeilscht wird. Es ist wie ein Tanz, aber mit Zahlen!
👉 Ankern - Ein bekannter kognitiver Bias in Verhandlungen, Ankern ist die Tendenz, dem ersten auf den Tisch gelegten Betrag zu viel Gewicht beizumessen und dann unzureichend von diesem Ausgangspunkt aus anzupassen – Dieses Video zeigt, wie der Ankereffekt einfach ignoriert und eliminiert wird. Lassen Sie nicht zu, dass die erste genannte Zahl Ihre Verhandlung festlegt. Behalten Sie einen klaren Kopf und passen Sie sich nach Bedarf an.
👉 Benchmarking – Es ist die Praxis, Geschäftsprozesse und Leistungskennzahlen mit den besten Praktiken der Branche und anderen Unternehmen zu vergleichen. Typischerweise gemessene Dimensionen sind Qualität, Zeit und Kosten.
Wenn es andere Vorteile gibt und Sie zusätzliche Vorteile in einem Deal vergleichen, hilft es immer, diese so weit wie möglich in Kosten-/Geldbegriffe umzuwandeln, da die Welt Geld besser versteht 🙂 Vergleichen, vergleichen, vergleichen! Zu wissen, wo Sie in der Branche stehen, kann ein Wendepunkt sein. Und denken Sie daran, alles kann in Geldwerte umgewandelt werden – es ist die universelle Sprache der Wirtschaft.
👉 BATNA - Beste Alternative zu einer verhandelten Vereinbarung. Es ist die vorteilhafteste Alternative, die eine verhandelnde Partei ergreifen kann, wenn die Verhandlungen scheitern und keine Einigung erzielt werden kann.
Daher fungiert BATNA nicht nur als Sicherheitsnetz für gescheiterte Verhandlungsversuche, sondern verleiht auch Macht und Vertrauen für die Beschaffungsprofis 🙂 Ihr Sicherheitsnetz und geheime Waffe. Zu wissen, was Ihre beste Alternative ist, gibt Ihnen das Vertrauen, notfalls abzulehnen.
👉 ZOPA - Zone möglicher Vereinbarung – Es wird als Bereich betrachtet, in dem die verhandelnden Parteien einen gemeinsamen Nenner finden können. ZOPA kann im Allgemeinen dort existieren, wo es eine Überschneidung zwischen den Erwartungen jeder Partei bezüglich einer Vereinbarung gibt.
Daher ist ZOPA der klassische WIN-WIN-Bereich, der die Erwartungen aller an der Verhandlung beteiligten Parteien erfüllt – ZOPA zeigt auch den Walk Away Point an, dessen Bedeutung dem Verhandler bewusst sein sollte 🙂 Es ist wie das Finden des goldenen Tickets in der Schokoladenfabrik der Verhandlungen.
Es geht darum, die Emotionen und die Denkweise der anderen Partei zu verstehen, um Vertrauen aufzubauen und einen gemeinsamen Nenner zu finden. Dies passt gut zu BATNA und ZOPA; indem Sie wirklich zuhören, können Sie deren Bedürfnisse erkennen, Ihren Ansatz anpassen und eine Win-Win-Situation schaffen.
Bitte lassen Sie mich Ihre Gedanken wissen und welches Verhandlungskonzept Sie in diese Liste aufnehmen möchten…. Vielen Dank und einen guten Tag an ALLE