Aquí hay cinco conceptos importantes de negociación: Negociación, Anclaje, Comparación, BATNA y ZOPA 👇
👉 Negociación - Un tipo de negociación en la que el comprador y el vendedor de un bien o servicio discuten el precio y la naturaleza exacta de la transacción con el objetivo de llegar a un acuerdo. La negociación también se llama Negociación Distributiva. A menudo se caracteriza por la comunicación de ida y vuelta diseñada para alcanzar un acuerdo. Este es el clásico tira y afloja donde regateas sobre el precio y los términos. ¡Es como un baile, pero con números!
👉 Anclaje - Un sesgo cognitivo bien conocido en la negociación, el anclaje es la tendencia a dar demasiado peso al primer número que se presenta y luego ajustar de manera inadecuada desde ese punto de partida. Este clip muestra cómo el efecto de anclaje se ignora y se elimina. No dejes que el primer número lanzado ancle tu negociación. Mantén la cabeza fría y ajusta según sea necesario.
👉 Comparación – Es la práctica de comparar procesos empresariales y métricas de rendimiento con los mejores estándares de la industria y las mejores prácticas de otras empresas. Las dimensiones que se miden típicamente son calidad, tiempo y costo.
Si hay otros beneficios y estás comparando beneficios adicionales en un acuerdo, siempre ayuda convertirlos a términos de costo/dinero (tanto como sea posible) porque el mundo entiende mejor el dinero 🙂 ¡Compara, compara, compara! Saber dónde te encuentras en la industria puede ser un cambio de juego. Y recuerda, todo se puede convertir a términos monetarios: es el lenguaje universal de los negocios.
👉 BATNA - Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado. Es la alternativa más ventajosa que una parte negociadora puede tomar si las negociaciones fallan y no se puede llegar a un acuerdo.
Por lo tanto, BATNA no solo actúa como una red de seguridad para intentos de negociación fallidos, sino que también otorga poder y confianza a los profesionales de adquisiciones 🙂 Tu red de seguridad y arma secreta. Conocer tu mejor alternativa te da la confianza para retirarte si es necesario.
👉 ZOPA - Zona de Posible Acuerdo – Se considera un área donde las partes negociadoras pueden encontrar un terreno común. ZOPA puede existir generalmente donde hay una superposición entre las expectativas de cada parte respecto a un acuerdo.
Por lo tanto, ZOPA es el área clásica de GANAR-GANAR que satisface las expectativas de todas las partes involucradas en la negociación. ZOPA también indica el Punto de Retirada del cual el negociador debe estar consciente 🙂 Es como encontrar el billete dorado en la fábrica de chocolate de la negociación.
Se trata de entender las emociones y la mentalidad de la otra parte para construir confianza y encontrar un terreno común. Esto se alinea bien con BATNA y ZOPA; al escuchar verdaderamente, puedes identificar sus necesidades, ajustar tu enfoque y crear una situación de ganar-ganar.
Por favor, házmelo saber tus pensamientos y qué concepto de negociación te gustaría incluir en esta lista…. Gracias y que tengas un buen día a TODOS.