Dieses Tutorial zu Verhandlungstechniken führt in das Konzept der distributiven Verhandlungen ein, bei denen das Verhandeln als eine Win-Lose-Situation betrachtet wird.
Ich hoffe, Ihnen gefällt das Video! Hier ist ein Link zum vollständigen Kurs auf Udemy:
Dieses Tutorial ist Teil einer Reihe von kurzen Filmen darüber, wie man ein effektiver Verhandler wird. Das gesamte Modul finden Sie auf Udemy als einen zentralen Bestandteil des MBA in a Box-Kurses von CEO Valentina Bogdanova und 365 Careers.
Neben Einblicken in Geschäftsstrategie und Marketing bietet der Kurs wiederholbare Taktiken und Verhandlungsstrategien, die in beruflichen und persönlichen Kontexten weit verbreitet angewendet werden können.
Inhaltsverzeichnis des Verhandlungsmoduls:
1. Verhandlung: Eine Einführung
Einführung in die Verhandlung
Warum ist Verhandlung eine zentrale Managementfähigkeit?
Warum sind Menschen schlechte Verhandler?
2. Verhandlung: Die Verhandlungstools
BATNA verstehen
Reservierungspunkt und das Verhandlungsfeld
3. Verhandlung: Die Bedeutung der Vorbereitung
Selbstbewertung
Gegnerbewertung
Situationsbewertung
3. Verhandlung: Arten von Verhandlungen
Distributive Verhandlungen (Kuchen aufteilen)
Distributive Strategien (Kuchenaufteilungsstrategien)
Interessenbasierte Verhandlungen
Interessenbasierte Verhandlungsstrategien
Ansprüche
Die richtige Verhandlungsstrategie wählen
4. Verhandlung: Feinheiten, die Ihnen langfristig helfen werden
Aggressive Taktiken und sich davor schützen
Konfliktlösung
Vertrauen aufbauen
Gebrochenes Vertrauen und wie man es repariert
Verhandlungsmedien
5. Verhandlung: Eine vollständige Verhandlungsfallstudie
Die Verhandlung zwischen Disney und Lucasfilm
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Die Kernidee der distributiven Verhandlungen besteht darin, eine feste Menge an Ressourcen zu verteilen. Wie Geld oder die Stücke eines Kuchens. Deshalb werden distributive Verhandlungen auch als „Kuchen aufteilen“-Ansatz beschrieben.
Das Ziel, in distributive Verhandlungen einzutreten, besteht darin, so viel wie möglich aus dem Verhandlungsfeld für sich selbst zu sichern.
Diese Art des wettbewerbsorientierten Verhandelns wird oft als Win-Lose oder Nullsummenspiel bezeichnet. Warum? Wenn es Ihnen gelingt, einen großen Teil des Verhandlungsüberschusses zu beanspruchen, bleibt Ihrem Gegner weniger. Je mehr eine Seite erhält, desto weniger erhält die andere Seite.
Distributives Verhandeln ist effektiv ein Tanz zwischen Ihrem Reservierungspunkt und dem Ausstiegspunkt Ihres Partners. Das Ziel ist es, eine Lösung zu erreichen, die näher an Ihrem Ziel und letztendlich am Reservierungspunkt Ihres Partners liegt, nicht umgekehrt.
Die gängige Meinung in der Konfliktlösungstheorie ist, dass Win-Lose-Verhandlungen nicht verwendet werden sollten, da sie nicht die besten Ergebnisse liefern. Es gibt jedoch spezifische Situationen, in denen aggressive Verhandlungen mehr Sinn machen als Verhandlungen, die darauf abzielen, für alle Parteien Wert zu schaffen. Zum Beispiel beim Kauf eines Gebrauchtwagens oder beim Feilschen auf einem Flohmarkt.