Das folgende Video beschreibt fünf Einkaufs- und Beschaffungsstrategien, die darauf abzielen, die Anbieterpreise zu senken und/oder die Kosten für das Lieferketten- und Bestandsmanagement zu reduzieren.
Diese Strategien stammen von jemandem, der 20 Jahre im Vertrieb und Marketing tätig war und die besten Strategien der erfolgreichsten Einkaufsverhandlungsteams kombinieren wollte. Im Wesentlichen stammen diese Strategien von den Einkaufs- und Beschaffungsagenten, mit denen ich verhandelt habe. Sie beinhalten die erfolgreichsten Strategien, die gegen mich eingesetzt wurden.
Die erste Strategie besteht darin, nicht zu früh im Verhandlungsprozess mit einem Verkäufer seine Bedürfnisse zu offenbaren oder seine Karten auf den Tisch zu legen. Stattdessen sollten Sie Ihren Preis festlegen und dann Ihre Anfragen, Bedürfnisse oder Zugeständnisse nutzen, um den Preis zu senken. Zum Beispiel: Vereinbaren Sie einen Endpreis und fragen Sie dann nach einem Rabatt oder einem reduzierten Preis für 1) die Vorauszahlung des Gesamtbetrags oder eines Teils Ihres Kaufs, 2) Anreize für eine zügige Zahlung wie Netto-10-Tage-Bedingungen mit 1 bis 2 Prozent Rabatt oder 3) steigende Volumina oder die Verpflichtung zu langfristigen Lieferverträgen oder Bestellungen.
Der zweite Tipp besteht darin, verdeckte Drohungen zu vermeiden - das sind einfach Drohungen, die Sie nicht beabsichtigen, umzusetzen. Wenn Sie Anbieter zu oft bedrohen, ohne jemals eine Drohung wahrzumachen, trainieren Sie sie einfach, Ihre Drohungen nicht ernst zu nehmen.
Drittens, gleichen Sie ein hochrangiges Zugeständnis mit einem hochrangigen Zugeständnis aus. In diesem Fall sollten Sie eine Liste von Anfragen oder "Must-Haves" als Ergebnisse der Preisverhandlung erstellen. Wenn der Verkäufer eine Anfrage stellt, stellen Sie sicher, dass Sie mit einer eigenen Anfrage von gleichem Wert kontern.
Viertens, wenn es darum geht, Preisreduzierungen von einem Verkäufer zu erhalten, müssen Sie manchmal an seine bessere Natur appellieren. In diesem Fall sollten Sie Ihrer Verhandlung eine persönliche Note verleihen. Bitten Sie um eine Preisreduzierung, indem Sie die Druck- und Anforderungen darlegen, die auf Ihnen als Einkaufsagenten lasten. In diesem Fall müssen Sie eine bestimmte Kostenstruktur für den Bestand erreichen, also bitten Sie Ihren Verkäufer, Ihnen dabei zu helfen.
Schließlich halten Sie Ihren Anbieter ehrlich, indem Sie ständig nach Wettbewerbsangeboten suchen. Selbst die besten Anbieter können nachlässig werden. Wenn sie jedoch wissen, dass Sie über die Preisgestaltung auf dem Markt genauso gut informiert sind wie sie, werden diese Anbieter weniger geneigt sein, Sie auszunutzen.