Ce tutoriel sur les techniques de négociation présente les stratégies fondamentales de la négociation distributive.
J'espère que vous apprécierez la vidéo ! Voici un lien vers le cours complet sur Udemy :
Ce tutoriel fait partie d'une série de courts films sur comment être un négociateur efficace. Le module complet peut être trouvé sur Udemy, en tant que partie essentielle du cours MBA in a Box par la CEO Valentina Bogdanova et 365 Careers.
Parmi les insights sur la stratégie commerciale et le marketing, le cours propose des tactiques répétables et des stratégies de négociation qui peuvent être largement appliquées dans des contextes professionnels et personnels.
Table des matières du module de négociation :
1. Négociation : Une introduction
Introduction à la négociation
Pourquoi la négociation est-elle une compétence managériale essentielle ?
Pourquoi les gens sont-ils de mauvais négociateurs ?
2. Négociation : La boîte à outils de la négociation
Comprendre le BATNA
Point de réservation et la plage de négociation
3. Négociation : L'importance de la préparation
S'évaluer soi-même
Évaluer son adversaire
Évaluer la situation
3. Négociation : Types de négociation
Négociations distributives (Découpage de la tarte)
Stratégies distributives (Stratégies de découpage de la tarte)
Négociation basée sur les intérêts
Stratégies de négociation basées sur les intérêts
Revendiquer
Choisir la bonne stratégie de négociation
4. Négociation : Subtilités qui vous aideront à long terme
Tactiques adverses et se protéger contre elles
Résolution de conflits
Établir la confiance
Confiance rompue et comment la réparer
Médiums de négociation
5. Négociation : Étude de cas complète de négociation
La négociation entre Disney et Lucasfilm
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Lorsque vous entrez dans des négociations avec la perception qu'il s'agit d'une situation gagnant-perdant, vous devez évidemment faire tout ce qui est en votre pouvoir pour maximiser vos chances d'être du côté gagnant. La tarte est sur la table, et vous voulez la plus grosse part. L'une des façons les plus basiques de faire pencher la balance en votre faveur est de revoir votre BATNA, de le réévaluer et de l'améliorer.
Avoir une alternative solide à l'accord négocié réduira le pouvoir de votre contre-négociateur sur la fixation de l'ancre ou la détermination de la plage de négociation.
Pendant que vous réfléchissez à votre BATNA, revoyez ou définissez votre point de réservation. Assurez-vous de ne pas le dévoiler pendant les négociations.
Il n'y a que deux circonstances dans lesquelles vous pouvez déclarer ouvertement votre point de réservation.
L'une est lorsque le temps presse et que vous approchez de la date limite pour un résultat. Dans cette situation, sortir avec un accord, même à votre point de réservation, est toujours mieux que de recourir à votre BATNA.
Et l'autre est si vous avez un BATNA incroyable et pouvez vous permettre d'être agressif, et vous seriez heureux si l'autre partie se retirait, ou si elle vous offrait quelque chose qui dépasse votre point de réservation.
Le conseil stratégique numéro quatre concerne le BATNA de votre adversaire, et nous ne pouvons pas insister assez là-dessus – essayez de l'apprendre. Cela minimisera leur levier et augmentera le vôtre.
Lorsque vous êtes dans une situation gagnant-perdant, l'une des choses les plus avantageuses que vous puissiez faire pour obtenir une bonne part de la tarte est de faire la première offre.
Si vous parvenez à être celui qui fait la première offre, cela servira de point d'ancrage, et cela garantira que vous sortez des négociations avec le meilleur accord.
Si vous n'êtes pas prêt à faire la première offre et que votre partenaire de négociation ouvre en premier, vous devez immédiatement faire une contre-offre. Cela accomplit deux choses : cela réduit l'importance de l'ancre initiale et fait savoir que vous êtes ouvert à la négociation.
Disons que vous avez déjà ouvert ou contre-offert, et que vous êtes quelque part dans la plage de négociation. Comme ce sont des négociations distributives, chaque partie voudra maximiser sa propre part de la tarte, ce qui signifie que vous et eux finirez par faire certaines concessions.
La meilleure approche que vous pouvez avoir pour concéder est le modèle GRID, ou le modèle de Réduction Gradual de Tension. Selon son cadre, la stratégie optimale est de commencer à négocier avec une position ferme, puis de faire plusieurs petites concessions, et de finir par des concessions plus importantes.
Enfin, faites attention à ne pas vous laisser piéger par le stratagème du "partage équitable".