Dan Shapiro, responsable du programme de négociation internationale de Harvard, partage 3 clés pour un meilleur argument.
Les Américains tombent de plus en plus dans le « piège tribal », selon Dan Shapiro, auteur de « Négocier l'in négociable : Comment résoudre vos conflits les plus chargés émotionnellement ».
Le piège tribal se concentre souvent sur la politique. Ceux qui y sont pris feront tout ce qu'ils peuvent pour faire taire l'autre partie dans le but de prouver que leur côté a raison, est juste et est le seul chemin à suivre. Mais du droit à l'avortement à l'immigration, le problème n'est souvent pas de quoi nous débattons, mais comment.
Alors, comment pouvons-nous avoir des conversations plus productives ? Dans cette interview Big Think, Shapiro utilise son expertise en négociation pour esquisser plusieurs stratégies pour échapper au piège tribal et communiquer efficacement, y compris comprendre les valeurs fondamentales de l'autre côté, écouter attentivement ce qu'ils disent, faire comprendre que vous comprenez ce qu'ils disent et trouver un terrain d'entente.
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À propos de Dan Shapiro :
Le fondateur et directeur du programme de négociation internationale de Harvard, Daniel Shapiro enseigne un cours très apprécié sur la négociation à Harvard College ; il forme des stagiaires en psychologie à la Harvard Medical School/McLean Hospital ; et dirige des sessions de formation pour cadres au Programme de négociation de la Harvard Law School, de la Harvard Kennedy School et de la Harvard Medical School/McLean Hospital. Il a également été membre du corps professoral à la Fletcher School of Law and Diplomacy, à l'Université Tufts, et à la Sloan School of Management du Massachusetts Institute of Technology.
Il est l'auteur de Négocier l'in négociable, que Matthew Bishop du groupe Economist a qualifié de « tout simplement, le meilleur livre que j'ai jamais lu sur la négociation dans des situations de conflit extrême. » Il est également co-auteur avec Roger Fisher du classique de la négociation « Au-delà de la raison : Utiliser les émotions dans vos négociations. »
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