La négociation n'est pas une question de logique et de raison. C'est une question d'intelligence émotionnelle, explique l'ancien négociateur d'otages du FBI Chris Voss.
L'intelligence émotionnelle et l'empathie tactique sont essentielles pour réussir une négociation, dit l'ancien négociateur d'otages du FBI Chris Voss. Il souligne l'importance de comprendre et de prendre en compte le point de vue émotionnel de l'autre partie dans les négociations professionnelles et personnelles. Ce faisant, les gens peuvent conclure de meilleures affaires et favoriser des relations à long terme.
Voss insiste sur l'importance de traiter les peurs des gens et de pratiquer l'empathie tactique à travers le label. Cette approche consiste à identifier et à reconnaître les émotions impliquées dans la négociation. En écoutant attentivement et en discernant les motivations et préoccupations sous-jacentes, les négociateurs peuvent orienter les discussions plus efficacement et atteindre des résultats mutuellement bénéfiques. Être aimable avec les autres peut souvent conduire à des résultats surprenants, prouvant le pouvoir de l'empathie et de la compréhension dans les négociations.
0:00 Qu'est-ce qui motive les gens ?
1:18 La négociation n'est PAS une question de logique
2:14 1. Décisions émotionnellement intelligentes
3:00 2. Atténuer l'aversion à la perte
4:48 3. Essayez le « judo de l'auditeur »
5:54 Pratiquez vos compétences en négociation
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À propos de Chris Voss :
Chris Voss est le fondateur et PDG de Black Swan Group Ltd. Il a utilisé ses nombreuses années d'expérience dans les négociations de crise internationales et à enjeux élevés pour développer un programme et une équipe uniques qui appliquent ces techniques éprouvées à l'échelle mondiale au monde des affaires. Avant 2008, Chris était le négociateur principal en matière de kidnapping international pour le Federal Bureau of Investigation, ainsi que le représentant du FBI pour le groupe de travail sur les otages du Conseil de sécurité nationale. Au cours de sa carrière gouvernementale, il a également représenté le gouvernement américain lors de deux (2) conférences internationales parrainées par le G-8 en tant qu'expert en enlèvements. Avant de devenir le négociateur principal du FBI en matière de kidnapping international, Christopher a été le négociateur de crise principal pour la division de New York du FBI. Christopher a été membre de la Joint Terrorist Task Force de New York pendant 14 ans. Il a été l'agent de cas sur des affaires telles que TERRSTOP (l'affaire du cheikh aveugle – cheikh Omar Abdel-Rahman), la catastrophe du vol TWA 800 et a négocié la reddition du premier preneur d'otages à se rendre lors du braquage de la Chase Manhattan Bank.
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