Negociação não é sobre lógica e razão. É sobre inteligência emocional, explica o ex-negociador de reféns do FBI Chris Voss.
Inteligência emocional e empatia tática são fundamentais para uma negociação bem-sucedida, diz o ex-negociador de reféns do FBI Chris Voss. Ele destaca o valor de entender e abordar o ponto de vista emocional da outra parte em negociações tanto de negócios quanto pessoais. Ao fazer isso, as pessoas podem fazer melhores acordos e fomentar relacionamentos de longo prazo.
Voss enfatiza a importância de abordar os medos das pessoas e praticar empatia tática por meio da rotulagem. Essa abordagem envolve identificar e reconhecer as emoções envolvidas na negociação. Ao ouvir atentamente e discernir as motivações e preocupações subjacentes, os negociadores podem conduzir as discussões de forma mais eficaz e alcançar resultados mutuamente benéficos. Ser gentil com os outros pode muitas vezes levar a resultados surpreendentes, provando o poder da empatia e compreensão nas negociações.
0:00 O que motiva as pessoas?
1:18 Negociação NÃO é sobre lógica
2:14 1. Decisões emocionalmente inteligentes
3:00 2. Mitigar a aversão à perda
4:48 3. Tente o “judo do ouvinte”
5:54 Pratique suas habilidades de negociação
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Sobre Chris Voss:
Chris Voss é o Fundador e CEO do Black Swan Group Ltd. Ele usou seus muitos anos de experiência em crises internacionais e negociações de alto risco para desenvolver um programa e equipe únicos que aplicam essas técnicas comprovadas globalmente ao mundo dos negócios. Antes de 2008, Chris foi o principal negociador internacional de sequestros do Federal Bureau of Investigation, além de representante de negociação de reféns do FBI para o Grupo de Trabalho de Reféns do Conselho de Segurança Nacional. Durante sua carreira no governo, ele também representou o Governo dos EUA em duas (2) conferências internacionais patrocinadas pelo G-8 como especialista em sequestros. Antes de se tornar o principal negociador internacional de sequestros do FBI, Christopher atuou como o principal Negociador de Crises da Divisão de Nova York do FBI. Christopher foi membro da Força-Tarefa Conjunta de Terrorismo da Cidade de Nova York por 14 anos. Ele foi o agente responsável em casos como TERRSTOP (o Caso do Sheikh Cego – Sheikh Omar Abdel-Rahman), a catástrofe do Voo TWA 800 e negociou a rendição do primeiro sequestrador a se entregar no assalto ao banco Chase Manhattan.
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