Este tutorial de técnicas de negociação apresenta as estratégias principais para barganha integrada ou baseada em interesses.
Este tutorial faz parte de uma série de curtas sobre como ser um negociador eficaz. O módulo completo pode ser encontrado na Udemy, como parte central do curso MBA in a Box, ministrado pela CEO Valentina Bogdanova e 365 Careers.
Espero que você goste do vídeo! Aqui está um link para o curso completo na Udemy:
Entre as percepções sobre estratégia de negócios e marketing, o curso oferece táticas repetíveis e estratégias de barganha que podem ser amplamente aplicadas em contextos profissionais e pessoais.
Conteúdo do módulo de Negociação:
1. Negociação: Uma Introdução
Introdução à Negociação
Por que a negociação é uma habilidade gerencial central?
Por que as pessoas são maus negociadores?
2. Negociação: A caixa de ferramentas da negociação
Entendendo o BATNA
Ponto de reserva e a faixa de barganha
3. Negociação: A importância da preparação
Autoavaliação
Avaliação do oponente
Avaliação da situação
3. Negociação: Tipos de negociação
Negociações distributivas (Fatiando o bolo)
Estratégias distributivas (Estratégias de fatiamento do bolo)
Barganha baseada em interesses
Estratégias de negociação baseadas em interesses
Reivindicação
Escolhendo a estratégia de negociação correta
4. Negociação: Sutilezas que ajudarão você a longo prazo
Táticas adversas e como se proteger delas
Resolução de conflitos
Estabelecendo confiança
Confiança quebrada e como repará-la
Meios de negociação
5. Negociação: Um Estudo de Caso Completo de Negociação
A negociação entre Disney e Lucasfilm
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Provavelmente, a técnica mais crucial para negociações bem-sucedidas baseadas em interesses é a tomada de perspectiva. Esta é a maneira mais direta de entender os interesses do seu parceiro e de onde eles vêm. E, como resultado, você estará muito mais informado e melhor em resolver problemas durante a negociação, ou respondendo às tentativas deles de estabelecer um âncora.
Faça perguntas diagnósticas. Você pode tentar com as perguntas W que convidam a uma resposta aberta, como O quê? Por quê? Quando? Onde? e seu primo não-W, Como.
Mas lembre-se de que as negociações são um processo de ida e volta, e isso implica que você precisa fornecer ao seu parceiro conhecimento sobre o que você está buscando e quais são suas prioridades.
Se você divulgar informações sobre sua parte, isso sinalizará que você está abordando essas negociações de forma aberta, o que convidará o princípio da reciprocidade a entrar em jogo.
Engaje-se em escuta ativa. Isso permite que você faça suas próprias deduções sobre os interesses da sua contraparte, mesmo que eles não estejam sendo completamente abertos com você, e, mais importante, você terá uma noção de quais são suas preferências e como elas são classificadas.
Faça acordos em pacotes. Acordos em pacotes são úteis para duas coisas principais – eles permitem que as partes negociadoras cheguem a compensações entre questões individuais e tornam muito menos provável alcançar um impasse.