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En este episodio, Anika Zubair explica cómo los profesionales de Customer Success deben manejar las solicitudes de descuento durante las renovaciones sin entrar en pánico ni ceder de inmediato. Ella explica por qué las conversaciones sobre descuentos rara vez se tratan del precio y generalmente indican un valor poco claro. Anika comparte errores comunes que cometen los CSM, incluyendo negociar en su contra y no diagnosticar la causa raíz. Ella describe un marco práctico para cambiar la conversación del precio al ROI, proteger el valor y liderar las negociaciones de renovación como un propietario de ingresos.
Capítulos:
00:00 Introducción
02:22 Por qué los clientes piden descuentos en el mercado actual
07:00 El mayor error que cometen los CSM con los descuentos
12:00 Deja de negociar en tu contra
14:03 Diagnostica la verdadera razón detrás de los descuentos
16:23 Paso 1
18:09 Paso 2
19:40 Paso 3
23:09 Desafío semanal
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