Una estrategia de segmentación de clientes juega un papel esencial en tu estrategia de crecimiento general. Para el ejercicio de “dónde jugar”, nos enfocamos en nuestras dos matrices: mercados y clientes, y productos y servicios.
Los mercados y clientes te llevan a un análisis profundo de tus segmentos de clientes actuales y nuevos basados en varios factores: tamaño y crecimiento, impulsores, beneficios buscados y puntos de dolor. Obtienes esta información de los departamentos de tu organización. El objetivo aquí es determinar cuán atractivos son estos segmentos de mercado o de clientes para tu organización. Este ejercicio es un primer paso significativo para desarrollar una estrategia de segmentación de clientes.
Los productos y servicios analizan tus productos o servicios actuales y nuevos basados en: tamaño/potencial, factores clave de éxito, rentabilidad y brechas en el portafolio. Este análisis tiene como objetivo decidir dónde enfocarse a corto, mediano y largo plazo. ¿En qué segmentos encajan tus productos o servicios actuales y hay oportunidades para nuevos productos o servicios?
Ambos análisis se vinculan con tu estrategia de crecimiento general. Desarrollas una visión sobre qué segmentos de clientes apuntar para qué productos y servicios. El ejercicio genera una lista corta de “dónde jugar” desde la perspectiva de segmentos de mercado y clientes, y desde la perspectiva de productos y servicios.