Para negociar melhor - para comprar ou vender melhor - Os Pré-requisitos? Em uma negociação, é uma maneira de começar dizendo que um assunto é "não negociável". É uma tática de negociação no início da reunião, universal, baseada em um pedido de concessão sem oferta de contraparte, justificada pela referência a uma norma aceita por ambas as partes. Seu interlocutor argumenta então para convencê-lo de que esse assunto não é negociável. No processo, ele tenta fazer você aceitar uma concessão sem contraparte. O antídoto consiste em aceitar o pré-requisito como uma "HIPÓTESE" e obter contraprestações sobre outros assuntos para compensar sua concessão. Assim, ambos os interlocutores ficam satisfeitos. Caso contrário, durante a negociação, você poderá voltar à hipótese observando que ela não é, afinal, aceitável. A transformação de um PRÉ-REQUISITO não negociável em HIPÓTESE permite superar o impasse e encontrar uma solução.
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