No nosso dia a dia, estamos constantemente em situações de negociação: a compra de um carro ou de um apartamento, um aumento de salário. Mas também a decisão das atividades do fim de semana em família, ou a continuidade de um projeto no escritório. Conhecer as boas estratégias e abordagens pode ser muito útil para facilitar a conquista de seus objetivos.
Chriss Voss, especialista internacional do FBI em negociação, explica em seu livro "Nunca divida a pêra ao meio" quais são as melhores estratégias e ferramentas a serem utilizadas. As abordagens que sempre ouvimos e que usamos pensando serem eficazes, como a de dividir a pêra ao meio, na verdade não são nada eficazes.
A pessoa que mais influencia uma negociação não é aquela que fala mais, mas sim aquela que escuta mais. Quem fala revela informações, quem escuta pode direcionar a conversa para seu objetivo. Um dos elementos mais poderosos para ter sucesso em uma negociação é, portanto, ouvir bem seu interlocutor.
Tentar afastar as emoções e buscar uma saída racional não leva muito longe. O ser humano é, acima de tudo, um ser de emoções, para quem os vieses cognitivos desempenham um papel fundamental nas decisões.
Não se trata de uma batalha contra um adversário, mas de um processo de descoberta. Reserve um tempo para construir uma relação de confiança com seu interlocutor. É um tempo bem investido para convergir mais facilmente para uma boa solução posteriormente.
Aqui estão algumas dicas de comunicação:
- Pense em sorrir: sua positividade vai melhorar sua agilidade mental e a do seu interlocutor, e favorecer a colaboração.
- Use sua voz de forma adequada: evite um tom direto ou assertivo, que pode provocar uma reação de rejeição. Opte por uma voz positiva e descontraída; calma e lenta nos momentos mais tensos.
- Responda em espelho, repetindo em forma de pergunta as últimas palavras do seu interlocutor, para convidá-lo a continuar falando.
Você não precisa concordar com seu interlocutor, mostre a ele que você entende sua situação e sua visão das coisas. Se você demonstrar empatia e interesse sincero pelo outro, ajudará a que ele também o escute e avance em direção às suas soluções.
Uma das principais dificuldades na negociação é que fomos educados a sempre sermos educados e a evitar conflitos, sempre nos pediram para sermos gentis. Sempre buscamos o "sim" do nosso interlocutor e evitamos ao máximo o "não". Mas obter um "não" tem muito valor em uma negociação, não é o fim de uma negociação, mas sim seu começo!! Portanto, busque ativamente maneiras de obter um "não" da pessoa à sua frente.
Em seguida, busque obter um "é verdade", um ancoragem poderosa sobre a qual construir a busca por uma solução adequada. Para isso, utilize o silêncio, as respostas em espelho e a formulação explícita das emoções e necessidades que você observa em seu interlocutor. Você também pode resumir o que ouviu; a única resposta possível a um bom resumo, atencioso e completo, é: "é verdade".
Uma vez estabelecida a relação de confiança, é hora de buscar soluções. Abandone a ilusão das abordagens "win-win", que muitas vezes chegam a soluções que não são boas para ninguém. Você pode perseguir seus objetivos sem fazer concessões, mantendo uma abordagem cooperativa e empática. Aceite passar por momentos de dificuldade para chegar a soluções criativas, que realmente satisfaçam todas as partes envolvidas.
Apoie-se nas forças e preste atenção nas fraquezas do seu estilo de negociador e do de seu interlocutor. Adapte suas perguntas e abordagens de acordo com os 3 estilos possíveis: o analista, o conciliador e o assertivo.
Uma vez identificado um acordo, é hora de garantir o compromisso do seu interlocutor. Para isso, teste se o "sim" é real ou forjado com a regra dos três, ou seja, buscando o assentimento do seu interlocutor 3 vezes durante a mesma conversa.
Descubra ainda mais detalhes sobre a boa estratégia a ser adotada através do vídeo, ou ainda melhor, lendo o livro "Nunca divida a pêra ao meio", de Chris Voss.
Até breve para novas ideias!!
_____________________________________________________________________
Links úteis:
Leia o livro:
Apoie o Mind Parachutes e baixe o áudio deste vídeo:
Mapa mental (a imagem de síntese no final do vídeo):
Mind Parachutes no LinkedIn:
Os podcasts do Mind Parachutes: