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http://eepurl.com/gWantb O que é ancoragem e como funciona?
Ancoragem é um tipo de viés cognitivo em que uma pessoa dá ênfase excessiva a uma informação específica relacionada a uma situação. Em negociações, esse é o valor (preço) atribuído a um negócio. Uma vez que um valor é atribuído e uma âncora é estabelecida, todas as negociações e discussões subsequentes são baseadas nessa âncora. É por isso que é tão poderoso. Pense em alguém que está em uma concessionária de carros e vê um carro com preço de R$30.000, esse é o preço âncora desse carro. Agora, digamos que eles negociem um pouco e comprem o carro por R$29.000 e sintam que fizeram um bom negócio. Quando, na verdade, esse carro pode ter valido R$26.000 e o comprador pode ter pago mais do que o verdadeiro valor do veículo.
Um passo além:
mostra que não importa se uma âncora está completamente desconectada da questão sendo feita. Como eles provaram isso foi fazendo com que as pessoas girassem uma roda com os números de 1 a 100. Após girar a roda, as pessoas eram questionadas sobre a porcentagem de países africanos nas Nações Unidas e se era maior ou menor do que o número em que pararam. O teste mostrou que, em média, se alguém parasse em 10 na roda, sua estimativa era de 25% e se parasse em uma média de 65, a estimativa era de 45%. Isso mostrou que há uma enorme disparidade na estimativa completamente dependente de uma âncora não relacionada.
Viés na Precificação e Valor Imobiliário
Mostra que até mesmo especialistas são suscetíveis a viés de ancoragem. Pesquisadores deram a um grupo de estudantes e corretores de imóveis listagens de propriedades e pediram que estimassem o valor da propriedade. Cada propriedade tinha um preço sugerido atribuído a ela. Os resultados mostraram que as estimativas tanto dos especialistas quanto dos estudantes aumentavam diretamente com o preço sugerido.
Como Usei Ancoragem para Economizar R$30.000 em um único negócio:
Há alguns anos, eu estava procurando minha primeira casa e descobri que meu atual proprietário estava interessado em vender a casa que eu estava alugando. Eu sabia que, ao me vender, ele economizaria cerca de R$40.000 porque não precisaria passar por um corretor de imóveis ou ter uma casa vazia no mercado. Com essa informação, eu sabia que conseguiria negociar um bom negócio. A casa valia cerca de R$400k, mas fiz uma oferta inicial de R$325k, bem abaixo do valor de mercado. Eu não esperava comprar por esse preço, mas a âncora foi estabelecida. Ele virou minha oferta e contraofereceu R$410k, eu recusei e pedi que ele considerasse minha oferta. Alguns dias depois, ele entrou em contato e ofereceu R$390k, agora estávamos ligeiramente abaixo do valor, mas eu mantive firme e contraofereci algo em torno de R$350k, ele recusou novamente. Em nosso terceiro encontro, eu estava preparado para pagar R$370k e fiz minha oferta, afirmando que seria minha oferta final. Ele me disse que simplesmente não podia fazer isso porque comprou a casa por esse mesmo preço há 10 anos. Como eu sabia que ele agora tinha um apego emocional a esse preço, ofereci um acordo em que eu pagaria R$10k a mais, mas ele pagaria R$10k dos meus custos de fechamento (eu pagaria o mesmo, mas ele teria uma vitória emocional) após conversar com sua esposa, ele aceitou o acordo.
Bio: Meu nome é Max Maher e sou um aprendiz ao longo da vida e empresário. Documentei meu aprendizado de novas habilidades, enfrentando desafios e dando conselhos de negócios. Se houver uma habilidade ou desafio que você gostaria de me ver tentar, fique à vontade para comentar abaixo ou me contatar no