Resumo de "Negociação Empresarial Inovadora"
Um Ferramentário para Gestores
por Michael Watkins
• Analise a estrutura de qualquer negociação para determinar a estratégia apropriada.
• Para ganhar poder em uma negociação, controle o processo e o fluxo da negociação.
• As quatro tarefas fundamentais em qualquer negociação são diagnosticar a situação, moldar a estrutura, gerenciar o processo e avaliar os resultados.
• Para diagnosticar uma negociação, considere as partes, regras, questões e interesses próprios.
• Fechar um acordo nem sempre é o melhor resultado; nenhum acordo é melhor do que um mau acordo.
• Ao examinar alternativas, considere sua “Melhor Alternativa a um Acordo Negociado” ou BATNA — e as prováveis BATNAs dos outros na negociação.
• Procure a faixa de negociação, a área onde um potencial acordo é provavelmente aceitável para todas as partes e, portanto, provável de acontecer.
• Para moldar a estrutura da negociação, mude os participantes ou defina a agenda adicionando, removendo ou adiando questões.
• Avalie o processo de negociação com uma visão macro ampla, uma visão micro detalhada e uma visão do pensamento das outras partes.
• Avalie continuamente como você está se saindo, mesmo durante o calor da batalha.
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