A negociação muitas vezes falha quando as partes defendem posições sem entender os interesses.
Este vídeo explica a negociação win-win através da clássica analogia da Luta da Laranja. Duas pessoas brigam por uma laranja porque ambas exigem a laranja inteira. A solução parece impossível até que descubram que uma pessoa precisa da casca e a outra precisa do suco.
O vídeo explica a diferença entre negociação distributiva e integrativa. A negociação distributiva trata o valor como fixo, onde uma parte ganha apenas quando a outra perde. A negociação integrativa foca nos interesses subjacentes e cria melhores resultados para ambos os lados.
O vídeo também explica princípios-chave da negociação integrativa, incluindo separar as pessoas do problema, focar nos interesses, inventar opções para ganho mútuo, usar critérios objetivos e construir acordos viáveis.
Este vídeo é útil para estudantes de MBA, gerentes de projeto, profissionais da construção, administradores de contratos, aprendizes de negócios e participantes de treinamentos corporativos.