Alguns mediadores acreditam que uma pesquisa profunda e a compreensão dos verdadeiros interesses e necessidades de cada parte é o coração do processo de mediação que abre a oportunidade para as opções que atendem a cada parte. Eu também acredito nisso.
Antes de entrar no tema de identificar os interesses e necessidades das partes, gostaria de dizer algumas palavras sobre por que isso é crucial em negociações ganha-ganha.
Se negociamos sobre nossas posições, trata-se de barganha: no final, alguém ficará com a maior parte do bolo, e alguém com a menor. Esta é a zona de conflito ou compromisso. Zona da competição.
Quando mudamos de posições para interesses, a zona de colaboração aparece. Ainda podemos competir sobre alguns interesses, e alguns podem ser mútuos. Parece bom o suficiente para celebrar o potencial acordo mutuamente benéfico… Mas vamos mudar a escala.
Quando aprofundamos nas necessidades das partes, aqui aparece a verdadeira zona de colaboração. Como Roger Fisher e William Uri escreveram, os interesses mais poderosos são as necessidades humanas básicas. Há uma teoria de que as pessoas não competem em relação às necessidades umas das outras, e eu concordo em grande parte com isso.
Para nos ajudar como mediadores a trabalhar através das necessidades de uma parte, inventamos uma ferramenta poderosa que chamamos de “Retângulo de Necessidades”. Do ponto de vista técnico, isso é um quebra-cabeça de palavras em que você precisa encontrar palavras inscritas em uma grade quadrada.
Trabalhar com o Retângulo é baseado em técnicas projetivas e é bastante simples e rápido—quando uma pessoa vê a massa de letras, seu inconsciente destaca as palavras que mais ressoam com a situação atual.
Agora eu vou te convidar a experimentar o “Retângulo de Necessidades” em você mesmo e assim mostrar uma das maneiras que eu uso na mediação. Por 30 segundos eu vou mostrar um Retângulo, e sua tarefa é nomear todas as palavras que você vê e escrevê-las. Pronto, preparado, vai!
Agora, por favor, leia em voz alta todas as palavras que você escreveu. Quais três palavras, que expressam necessidades, estão mais ressoando com a situação em que você se encontra agora? Destaque-as.
O que a primeira palavra significa para você no contexto atual? A segunda, a terceira?
Dessa forma, podemos ajudar um cliente a trabalhar através das necessidades e contornar as barreiras da consciência, se houver alguma.
Antes da pesquisa das necessidades, pode ser extremamente útil trabalhar primeiro as emoções das partes. As emoções são os indicadores de nossas necessidades atendidas ou não atendidas. E nesse caso, o “Retângulo de Emoções” pode ajudar significativamente, e esse é o tema de outro vídeo.
Para ler mais sobre os Retângulos, você pode no artigo, o link que coloquei no primeiro comentário.
00:00 Por que identificar interesses e necessidades é crucial em negociações ganha-ganha
00:25 Posições, Interesses, Necessidades
01:20 Retângulo de Necessidades
01:50 Prática de trabalho com o Retângulo
03:00 Importância do trabalho com as emoções