A alquimia é a arte lendária de transformar metais comuns em ouro.
O tema desta semana é uma verdadeira alquimia para aqueles que estão negociando questões de custódia de filhos, pensão ou divisão de bens em casos de divórcio. É uma técnica que aprendi durante meu treinamento no National Conflict Resolution Center para mediação, e é uma ferramenta vital para qualquer negociador. Uma negociação bem-sucedida requer uma mudança de perspectiva das posições das partes para os interesses vitais em jogo na negociação. Fazer essa mudança permite encontrar soluções ganha-ganha em vez de tentar dividir uma torta finita em pedaços cada vez menores.
Uma Parábola Laranja:
Considere este exercício e tente com seus amigos. As partes estão em negociações bilaterais sobre qual país receberá uma laranja geneticamente rara (é desonesto cortá-la ao meio—cada parte neste exercício precisa da laranja inteira para satisfazer as necessidades de seu respectivo país). Em um dos fatos secretos de uma parte, é informado que representa uma imagem governamental de um país cujos cientistas descobriram uma cura para uma doença epidêmica, que está se espalhando em seu país. Mas eles precisam de um químico especial que só é encontrado na casca da laranja.
A outra parte recebe um conjunto diferente de fatos secretos. Em seu país, há uma fome generalizada, e a laranja é uma laranja especial que eles precisam para ajudar a criar novos alimentos para resolver o problema da fome. Eles são informados de que devem conseguir a laranja, porque a salvação de seu país está em obter o centro da laranja.
Nos exercícios de negociação, as partes estão preparadas para negociar pela laranja, mas não têm acesso aos fatos secretos do outro lado. A maioria dos alunos chegou à solução óbvia após alguns minutos de discussão: Ei, eu preciso da casca, e você precisa do centro. Por que não compartilhamos a laranja, e eu fico com toda a casca, e você pode ficar com todo o centro? Infelizmente, alguns alunos não chegaram à solução devido à baixa confiança e às altas apostas envolvidas na negociação. Soa familiar?
Aqui está a alquimia de transformar posições em interesses: Ambas as partes precisavam da laranja inteira, e sua posição era que precisavam tê-la. Assim, não havia espaço para compromisso. Isso é muito parecido com as negociações de direito de família, onde você não pode simplesmente dividir uma casa familiar ou uma criança em duas partes. Mas o compromisso só parece impossível.
A maioria das pessoas chega às discussões de acordo com uma abordagem clássica de ganha-perde. Essa abordagem vê a negociação como algo que você ganha intimidando seu oponente e incutindo nele um medo de perda. Infelizmente, esse é o paradigma dominante dos advogados ao negociar casos. Mas uma sutil mudança de paradigma pode transformar a negociação de ganha-perde para ganha-ganha, e abrir possíveis soluções que ninguém havia considerado anteriormente.
Como Funciona:
O segredo é ir além das posições de cada parte para desvendar os interesses que impulsionam sua adesão à posição. Um truque importante para fazer isso é declarar o interesse em termos neutros que não transmitam algum tipo de “dever” moral que incline a discussão para uma posição ou outra. Aqui está um exemplo:
Posições:
Esposa: Eu quero viver na casa da família, e o tribunal provavelmente me dará. Marido: Eu quero vender a casa da família e dividir os lucros. É isso que o tribunal provavelmente ordenaria.
Interesses:
Vamos fazer um brainstorm de algumas ideias para interesses associados às posições das partes. Tenho certeza de que você pode encontrar mais, mas aqui está uma lista parcial:
O apego emocional relativo das partes à casa.
O interesse das crianças na estabilidade e continuidade.
A capacidade das partes de arcar com os pagamentos da hipoteca sozinhas (segurança financeira).
Outros ativos na herança que poderiam compensar uma parte tomando a casa (capacidade de pagar ou refinanciar).
O efeito de viver na casa da família na capacidade de uma parte ou das crianças de seguir em frente ou deixar o passado para trás (felicidade pós-divórcio).
A vantagem que manter a casa pode dar à parte que fica (interesse em vencer).
A facilidade e o custo de preparar a casa para venda, e o trabalho exigido das partes (conveniência).
Justiça e equidade.
A capacidade de uma parte de refinanciar e aliviar a outra parte do pagamento da hipoteca após a transferência da casa (segurança).
O efeito da venda versus uma transferência para uma parte na pontuação de crédito/solvência das partes.
O efeito da venda ou manutenção da casa no bem-estar financeiro geral das partes e das crianças (interesse das crianças na segurança).
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