A maioria dos negociadores foca apenas no que as pessoas dizem que querem - suas posições. No entanto, a chave para desbloquear negociações bem-sucedidas está em entender por que elas querem isso - seus interesses.
Pesquisas mostram que até mesmo negociadores habilidosos frequentemente falham em encontrar interesses compartilhados e complementares em cerca de 50% das negociações.
Pense em interesses e posições como um iceberg. As posições são visíveis acima da água - são as demandas e requisitos que as pessoas afirmam abertamente. Mas abaixo da superfície estão os verdadeiros interesses - as necessidades, preocupações e motivações que impulsionam essas posições.