Por que a Negociação Baseada em Interesses Vai Te Dar o Que Você Realmente Quer
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A negociação faz parte da vida. Seja falando sobre algo tão grandioso quanto a saúde ou tão pessoal quanto comprar um carro, muitas vezes passamos a maior parte do processo de negociação discutindo os números. Essa é muitas vezes uma maneira ruim de encarar a situação, diz Dan Shapiro. E ele sabe do que está falando: é o chefe do Harvard International Negotiation Project e entende muito sobre como fazer duas partes opostas chegarem a um consenso. Então, qual é a melhor maneira de fazer isso? Talvez falar sobre por que cada parte quer o que deseja e negociar a partir daí. Quando debates polarizados chegam a um impasse sobre mentalidades de "nós vs eles", olhar por esse ângulo — ou seja, os detalhes de uma posição e menos o resultado final — pode humanizar cada lado para o outro. O último livro de Dan Shapiro é "Negociando o Não Negociável: Como Resolver Seus Conflitos Mais Carregados Emocionalmente".
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DAN SHAPIRO:
Daniel Shapiro, Ph.D., é um especialista mundialmente renomado em negociação e resolução de conflitos. Ele fundou e dirige o Harvard International Negotiation Program, que pioneirou estratégias inovadoras e metodologias de ensino para abordar as dimensões humanas da resolução de conflitos. O Dr. Shapiro também é professor associado de psicologia na Harvard Medical School/McLean Hospital e docente afiliado no Programa de Negociação da Harvard Law School, onde atua como diretor associado do Harvard Negotiation Project. Durante três anos, presidiu o Global Agenda Council on Conflict Prevention do Fórum Econômico Mundial.
Ele lançou negociações em canais paralelos para ajudar a revitalizar negociações formais de paz em um grande conflito no Oriente Médio e realiza regularmente treinamentos de negociação para líderes governamentais ao redor do mundo — incluindo negociadores do Oriente Médio, oficiais chineses, membros do parlamento sérvio e altos funcionários dos EUA. Através de financiamento de organizações sem fins lucrativos, ele desenvolveu um programa de gestão de conflitos que agora alcança um milhão de jovens em mais de trinta países.
Ele já apareceu em dezenas de programas de rádio e televisão e contribuiu para o The New York Times, O, The Oprah Magazine, e outras publicações populares. O Dr. Shapiro é o recebedor de numerosos prêmios, incluindo o Prêmio de Carreira Inicial da American Psychological Association e o Prêmio Cloke-Millen de Pacificador do Ano. O Fórum Econômico Mundial o nomeou “Jovem Líder Global”. No seu tempo livre, ele toca guitarra blues e gosta de jogar beisebol com seus três filhos amantes de esportes.
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TRANSCRIÇÃO:
Dan Shapiro: Então, a abordagem clássica para a negociação é a barganha posicional. Na barganha posicional, eu tenho uma posição, você tem uma posição, e nós dois discutimos sobre essas posições.
Agora, as regras da barganha posicional são muito claras: Você começa com uma demanda extrema, mas não tão extrema que o outro lado pense que você está louco ou blefando. Você pode ceder teimosamente e demonstra uma maior disposição do outro lado de se afastar da mesa de negociação.
Então você vai ao vendedor de carros. Você quer comprar um Corvette. O vendedor diz: “$80.000, leve ou deixe.”
Você diz “80? Vou te dizer uma coisa: 40, leve ou deixe.”
E você começa a discutir e negociar, cruzando os braços. Ameaçando ir embora. Uma hora depois, o vendedor de carros reduz o preço para 70. Você subiu para 50. Vocês dois então demonstram uma maior disposição de se afastar da mesa de negociação. Você diz: “Sabe de uma coisa? Na verdade, tem outro vendedor de Corvette na esquina. Talvez eu vá lá.”
E o vendedor de carros diz: “Bem, você sabe, veja todas essas pessoas na fila aqui. Todos querem comprar este Corvette.” Vocês dois ameaçam sair. Mas se você não sair, pode acabar tipicamente em algum lugar no meio desses dois números: 40, 80, você pode acabar em torno de 60.
No entanto, provavelmente esse não é o melhor acordo que você poderia ter chegado. Tudo isso está fazendo é discutir sobre um único fator: um número. E esse é o problema da barganha posicional, é que eu posso ter muitos outros interesses em jogo, mas nenhum deles está sendo compartilhado dentro dessa forma muito rígida de barganha posicional.
Há outra forma de negociação que no Harvard Negotiation Project alguns dos meus colegas desenvolveram, chamamos de negociação “Baseada em Interesses”. A ideia aqui é não discutir sobre posições, mas discutir sobre interesses subjacentes....