1. Introdução
Importância da Negociação em Ambientes de Grupo
Histórico do Palestrante: A Trajetória Profissional de Cheryl Dowie
2. Fundamentos da Negociação
Definição de Negociação
Elementos Chave de uma Negociação Eficaz
Acordo Mútuo
Cooperação e Interação
Processo Voluntário
3. Tipos de Abordagens de Negociação
3.1. Negociação Distributiva
Definição
Resultados Ganhar-Perder
Características e Exemplos
3.2. Negociação Integrativa
Definição
Resultados Ganhar-Ganhar
Características e Exemplos
4. Estilos de Gestão de Conflitos na Negociação
4.1. Acomodação (Eu Perco, Você Ganha)
Características e Quando Usar
Vantagens e Riscos
4.2. Competição (Eu Ganho, Você Perde)
Características e Quando Usar
Vantagens e Riscos
4.3. Evitação (Eu Perco, Você Perde)
Características e Quando Usar
Vantagens e Riscos
4.4. Compromisso (Eu Ganho Um Pouco, Você Ganha Um Pouco)
Características e Quando Usar
Vantagens e Riscos
4.5. Colaboração (Eu Ganho, Você Ganha)
Características e Quando Usar
Vantagens e Riscos
5. Conceitos Chave na Negociação
5.1. BATNA (Melhor Alternativa a um Acordo Negociado)
Definição e Importância
5.2. Preço de Reserva
Definição e Cálculo
5.3. ZOPA (Zona de Possível Acordo)
Definição e Cálculo
5.4. Ancoragem
Definição e Uso na Negociação
5.5. Criação de Valor e Logrolling
Como Ampliar o Tamanho do Bolo através de Trocas
6. Variáveis que Influenciam os Resultados da Negociação
6.1. Fatores de Contexto
Objetivos, Ambiente, Posição no Mercado
Influência de Terceiros
6.2. Etapas da Negociação
Pré-Negociação
Negociação Presencial
Pós-Negociação
6.3. Atmosfera nas Negociações
Conflito vs. Cooperação
Dinâmicas de Poder
Expectativas de Longo e Curto Prazo
7. Exercícios e Estudos de Caso
Cenários Práticos para Aplicar Diferentes Abordagens de Negociação
Exercícios em Grupo sobre Estilos de Gestão de Conflitos
8. Lista de Leitura