CAPÍTULO 2 - Fundamentos da Negociação
Estratégia e Táticas da Negociação Distributiva
O ponto alvo é o objetivo ideal de um negociador.
Também chamado de aspiração do negociador.
O ponto de resistência é o limite de um negociador.
Também chamado de preço de reserva.
O preço pedido é o preço inicial definido por um vendedor.
O comprador pode contra-oferecer com sua oferta inicial.
A diferença entre os pontos de resistência – a faixa de negociação, faixa de acordo ou zona de potencial acordo – é importante.
Quando o ponto de resistência do comprador está acima do do vendedor, há uma faixa de negociação positiva.