Aqui estão cinco conceitos importantes de negociação - Barganha, Ancoragem, Benchmarking, BATNA e ZOPA 👇
👉 Barganha - Um tipo de negociação em que o comprador e o vendedor de um bem ou serviço discutem o preço e a natureza exata da transação com o objetivo de chegar a um acordo. A barganha também é chamada de Negociação Distributiva. É frequentemente caracterizada pela comunicação de ida e volta projetada para alcançar um acordo. Esta é a clássica troca onde você negocia preço e termos. É como uma dança, mas com números!
👉 Ancoragem - Um viés cognitivo bem conhecido em negociação, a ancoragem é a tendência de dar peso excessivo ao primeiro número colocado na mesa e, em seguida, ajustar inadequadamente a partir desse ponto de partida – Este clipe mostra como o efeito de ancoragem é simplesmente ignorado e eliminado. Não deixe que o primeiro número apresentado ancore sua negociação. Mantenha a calma e ajuste conforme necessário.
👉 Benchmarking – É a prática de comparar processos de negócios e métricas de desempenho com as melhores práticas do setor e de outras empresas. As dimensões tipicamente medidas são qualidade, tempo e custo.
Se houver outros benefícios e você estiver comparando benefícios adicionais em um acordo, sempre ajuda convertê-los em termos de custo/dinheiro (tanto quanto possível) porque o mundo entende dinheiro melhor 🙂 Compare, compare, compare! Saber onde você se posiciona na indústria pode ser um divisor de águas. E lembre-se, tudo pode ser convertido em termos monetários – é a linguagem universal dos negócios.
👉 BATNA - Melhor Alternativa a um Acordo Negociado. É a alternativa mais vantajosa que uma parte negociadora pode adotar se as negociações falharem e um acordo não puder ser feito.
Portanto, a BATNA não apenas atua como uma rede de segurança para tentativas de negociação fracassadas, mas também confere poder e confiança aos profissionais de compras 🙂 Sua rede de segurança e arma secreta. Conhecer sua melhor alternativa lhe dá a confiança para se afastar, se necessário.
👉 ZOPA - Zona de Acordo Possível – É considerada uma área onde as partes negociadoras podem encontrar um terreno comum. A ZOPA geralmente pode existir onde há uma sobreposição entre as expectativas de cada parte em relação a um acordo.
Portanto, a ZOPA é a área clássica de GANHAR-GANHAR que atende às expectativas de todas as partes envolvidas na negociação – A ZOPA também indica o Ponto de Saída que o negociador deve estar ciente também 🙂 É como encontrar o bilhete dourado na fábrica de chocolate da negociação.
Trata-se de entender as emoções e a mentalidade da outra parte para construir confiança e encontrar um terreno comum. Isso se alinha bem com BATNA e ZOPA, ao ouvir verdadeiramente, você pode identificar suas necessidades, ajustar sua abordagem e criar uma situação de ganha-ganha.
Por favor, me avise seus pensamentos e qual conceito de negociação você gostaria de incluir nesta lista…. Obrigado e bom dia a todos.