Este tutorial de técnicas de negociação introduz o conceito de negociações distributivas, ou abordar a barganha como uma situação de ganha-perde.
Espero que você goste do vídeo! Aqui está um link para o curso completo no Udemy:
Este tutorial faz parte de uma série de curtas sobre como ser um negociador eficaz. O módulo completo pode ser encontrado no Udemy, como parte central do curso MBA in a Box, de Valentina Bogdanova e 365 Careers.
Entre as percepções sobre estratégia de negócios e marketing, o curso oferece táticas repetíveis e estratégias de barganha que podem ser amplamente aplicadas em contextos profissionais e pessoais.
Conteúdo do módulo de Negociação:
1. Negociação: Uma Introdução
Introdução à Negociação
Por que a negociação é uma habilidade gerencial central?
Por que as pessoas são maus negociadores?
2. Negociação: A caixa de ferramentas da negociação
Entendendo o BATNA
Ponto de reserva e a faixa de barganha
3. Negociação: A importância da preparação
Autoavaliação
Avaliação do seu oponente
Avaliação da situação
3. Negociação: Tipos de negociação
Negociações distributivas (Dividindo o bolo)
Estratégias distributivas (Estratégias de divisão de bolo)
Barganha baseada em interesses
Estratégias de negociação baseadas em interesses
Reivindicação
Escolhendo a estratégia de negociação correta
4. Negociação: Sutilezas que ajudarão você a longo prazo
Táticas adversas e como se proteger delas
Resolução de conflitos
Estabelecendo confiança
Confiança quebrada e como repará-la
Meios de negociação
5. Negociação: Um Estudo de Caso Completo de Negociação
A negociação entre Disney e Lucasfilm
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A ideia central das negociações distributivas é distribuir uma quantidade fixa de recursos. Como dinheiro, ou as fatias de um bolo. É por isso que as negociações distributivas também são descritas como uma abordagem de “dividir o bolo”.
O objetivo de entrar em negociações distributivas é garantir o máximo possível da faixa de barganha para si mesmo.
Esse tipo de negociação competitiva é frequentemente chamado de ganha-perde, ou soma zero. Por quê? Se você conseguir reivindicar uma grande parte do excedente da negociação, seu oponente ficará com menos. Quanto mais um lado obtém, menos o outro lado recebe.
A barganha distributiva é efetivamente uma dança entre seu ponto de reserva e o ponto de desistência do seu parceiro. O objetivo é alcançar uma resolução que esteja mais próxima do seu alvo e, em última análise, do ponto de reserva do seu parceiro, e não o contrário.
A opinião popular na teoria da resolução de conflitos é que a barganha ganha-perde não deve ser utilizada, porque não entrega os melhores resultados. No entanto, existem situações específicas em que negociações agressivas fazem mais sentido do que negociações que se concentram em criar valor para todas as partes. Por exemplo, ao comprar um carro usado ou ao pechinchar em uma feira.