Este tutorial de técnicas de negociação apresenta as estratégias principais na barganha distributiva.
Espero que você goste do vídeo! Aqui está um link para o curso completo no Udemy:
Este tutorial faz parte de uma série de curtas-metragens sobre como ser um negociador eficaz. O módulo completo pode ser encontrado no Udemy, como parte central do curso MBA in a Box, de CEO Valentina Bogdanova e 365 Careers.
Entre as percepções sobre estratégia de negócios e marketing, o curso oferece táticas repetíveis e estratégias de barganha que podem ser amplamente aplicadas em contextos profissionais e pessoais.
Conteúdo do módulo de Negociação:
1. Negociação: Uma Introdução
Introdução à Negociação
Por que a negociação é uma habilidade gerencial central?
Por que as pessoas são maus negociadores?
2. Negociação: A caixa de ferramentas da negociação
Entendendo o BATNA
Ponto de reserva e a faixa de barganha
3. Negociação: A importância da preparação
Autoavaliação
Avaliação do oponente
Avaliação da situação
3. Negociação: Tipos de negociação
Negociações distributivas (Dividindo o bolo)
Estratégias distributivas (Estratégias de divisão de bolo)
Barganha baseada em interesses
Estratégias de negociação baseadas em interesses
Reivindicação
Escolhendo a estratégia de negociação correta
4. Negociação: Sutilezas que ajudarão você a longo prazo
Táticas adversas e como se proteger delas
Resolução de conflitos
Estabelecendo confiança
Confiança quebrada e como repará-la
Meios de negociação
5. Negociação: Um Estudo de Caso Completo de Negociação
A negociação entre Disney e Lucasfilm
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Quando você entra em negociações com a percepção de que é uma situação de ganha-perde, obviamente, você precisa fazer tudo ao seu alcance para maximizar suas chances de ser o lado vencedor. O bolo está na mesa, e você quer a fatia maior. Uma das maneiras mais básicas de inclinar a balança a seu favor é revisar seu BATNA, reavaliá-lo e melhorá-lo.
Ter uma alternativa forte ao acordo negociado reduzirá o poder que seu contra-negociador tem sobre a definição do âncora ou a determinação da faixa de barganha.
Enquanto você pensa sobre seu BATNA, revise ou defina seu ponto de reserva. Certifique-se de não revelá-lo durante as negociações.
Existem apenas duas circunstâncias nas quais você pode declarar abertamente seu ponto de reserva.
Uma é quando o tempo está se esgotando e você está se aproximando do prazo para um resultado. Nessa situação, sair com um acordo, mesmo no seu ponto de reserva, ainda é melhor do que recorrer ao seu BATNA.
E a outra é se você tem um BATNA incrível e pode se dar ao luxo de ser agressivo, e você ficaria feliz se o outro lado desistisse, ou se eles lhe oferecessem algo que excedesse seu ponto de reserva.
A dica de estratégia número quatro tem a ver com o BATNA do seu oponente, e não podemos enfatizar isso o suficiente – tente e descubra. Isso minimizará a alavancagem deles e aumentará a sua.
Quando você está em uma situação de ganha-perde, uma das coisas mais vantajosas que você pode fazer para garantir uma boa parte do bolo é fazer a primeira oferta.
Se você conseguir ser quem faz a primeira oferta, isso servirá como um ponto de âncora, e garantirá que você saia das negociações com um acordo melhor.
Se você não estiver pronto para fazer a primeira oferta e, em vez disso, seu parceiro de barganha abrir primeiro, você precisa fazer uma contraproposta imediatamente. Isso realiza duas coisas: reduz a importância do âncora inicial e deixa claro que você está aberto a negociar.
Vamos supor que você já tenha aberto ou feito uma contraproposta, e você está em algum lugar na faixa de barganha. Como essas são negociações distributivas, cada parte desejará maximizar sua própria parte do bolo, o que significa que tanto você quanto eles acabarão fazendo certas concessões.
A melhor abordagem que você pode ter para conceder é o modelo GRID, ou o modelo de Redução Gradual da Tensão. De acordo com sua estrutura, a estratégia ideal é começar negociando com uma postura firme, depois fazer várias pequenas concessões e terminar com algumas maiores.
Finalmente, tenha cuidado para não ser enganado pela tática da "divisão igual".