A negociação está em toda parte. Este vídeo irá ajudá-lo a negociar melhor.
A negociação é um elemento chave de toda transação, seja comercial ou pessoal. Saber negociar permite obter melhores condições, maximizar ganhos enquanto preserva uma relação equilibrada com a parte adversa. Este vídeo apresenta 10 técnicas de negociação comercial utilizadas pelos melhores vendedores e compradores, assim como as defesas essenciais para se proteger. Dizemos "não busque o compromisso", não é tão simples.
Por que dominar a negociação é essencial
A negociação comercial não diz respeito apenas à venda. Ela se aplica a todos os aspectos da vida. Seja para vender um produto, obter um salário melhor, convencer um cliente ou fechar uma parceria, saber negociar é uma habilidade fundamental. Eu gostaria que o título fosse: Como obter o que você quer toda vez, que é quase o tema deste vídeo, mas isso seria errado.
As 10 técnicas de negociação comercial e suas defesas
1. A técnica do orçamento limitado
Esta técnica de negociação é utilizada pelos compradores para impor um quadro orçamentário rígido e incentivar o vendedor a baixar seu preço. Quando um potencial cliente afirma que não tem orçamento para a oferta, é essencial não ceder imediatamente.
Defesa: Em vez de baixar seu preço, pergunte qual é exatamente o orçamento dele para ajustar sua oferta. Outra alternativa é perguntar o que ele estaria disposto a retirar da oferta para respeitar seu orçamento. Essa abordagem permite reposicionar a negociação sem sacrificar o valor percebido da sua solução.
2. A técnica de ancoragem e o modelo Ackerman
A ancoragem é uma técnica de negociação que consiste em propor um preço inicial muito alto ou muito baixo para influenciar a percepção do interlocutor. O modelo Ackerman, por sua vez, baseia-se em concessões progressivas e calculadas para chegar a um acordo.
Defesa: Diante de uma tentativa de ancoragem, é crucial contrabalançar imediatamente propondo uma oferta alternativa, desconectada do primeiro valor anunciado. Pergunte também ao seu interlocutor por que ele propõe tal preço e quais concessões ele está disposto a fazer em troca.
3. Empatia forçada ou transferência de responsabilidade
Esta técnica de negociação consiste em inverter os papéis, perguntando ao interlocutor o que ele faria em seu lugar. Por exemplo, um potencial cliente poderia perguntar "O que você faria se estivesse no meu lugar?".
Defesa: Devolva a pergunta ao seu interlocutor. Se um comprador lhe pedir um desconto, responda "E eu, o que posso fazer para justificar meu preço atual e convencê-lo de que esta oferta é justa?". Isso força a pessoa a refletir sobre o valor da sua oferta em vez de seu custo.
4. Gerenciar ameaças e o "pegar ou largar"
Alguns negociadores usam a ameaça de um ultimato para pressionar seu interlocutor. "Esta é nossa última oferta, pegar ou largar" é uma frase frequentemente usada para forçar uma decisão rápida.
Defesa: Em vez de ceder à pressão, ignore a ameaça e reoriente a discussão para o valor. Pergunte calmamente "É realmente impossível encontrar um compromisso?". Muitas vezes, uma vez que a ameaça é ignorada, o interlocutor volta a uma discussão mais racional.
Como usar essas técnicas de negociação comercial no dia a dia?
Essas técnicas de negociação são utilizadas tanto no comércio B2B quanto na vida cotidiana. Um bom negociador sabe adaptar sua estratégia de acordo com seu interlocutor e os desafios.
Dica prática: Escolha uma técnica de negociação entre essas dez e aplique-a em sua próxima discussão comercial. A negociação é uma habilidade que se desenvolve pela prática e experiência.
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00:00 - Introdução
01:20 - Primeira técnica de negociação
03:26 - O método de negociação do FBI
08:33 - A negociação que todo mundo usa
12:07 - A empatia forçada na negociação (Harvard)
14:11 - Negociar contra um rival imaginário
16:14 - O imaginário na negociação
17:45 - A ameaça
20:34 - O comprador que pechincha
22:09 - Os sentidos únicos
25:13 - Funciona toda vez