Pour mieux négocier - pour mieux acheter ou vendre - Les Préalables ? En négociation, c'est une façon de commencer en disant qu'un sujet est "non négociable". C'est un tactiques de négociation de début de rencontre, universelle, basée sur une demande de concession sans offre de contrepartie, justifiée par la référence à une norme admise des 2 parties. Votre interlocuteur argumente alors pour vous convaincre que ce sujet n'est pas négociable. Au passage, il tente de vous faire accepter une concession sans contrepartie. L'antidote consiste à accepter le préalable comme une "HYPOTHÈSE" et d'obtenir des contreparties sur d'autres sujets afin de compenser votre concession. Ainsi, les 2 interlocuteurs sont satisfaits. Sinon, en cours de négociation, vous pourrez revenir sur l'hypothèse en observant qu'elle n'est finalement pas acceptable. La transformation d'un PRÉALABLE non négociable en HYPOTHÈSE permet de dépasser le blocage et de trouver une solution.
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Double formation scientifique et managériale, d’où mon approche à la fois technique et humaine.
Double expérience professionnelle : d’où mon expertise métier et partage.
20 ans d’expériences en management et négociation.
10 ans consultant formateur et conférencier en entreprise et chargé d'enseignement en grandes écoles / business school / universités
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