Dans notre vie quotidienne, nous nous retrouvons constamment dans des situations de négociations : l’achat d’une voiture ou d’un appartement, une augmentation de salaire. Mais aussi la décision des activités du week-end en famille, ou de la suite d’un projet au bureau. Connaître les bonnes stratégies et les bonnes approches peut donc se révéler très utile pour faciliter l’atteinte de ses objectifs.
Chriss Voss, spécialiste international de l’FBI en négociation, explique dans son livre « Ne coupez jamais la poire en deux », quelles sont les meilleures stratégies et outils à utiliser. Les approches que l’on a toujours entendu et que l’on utilise en pensant être efficaces, comme le fait de couper la poire en deux, en réalité ne le sont pas du tout.
La personne qui influence davantage une négociation n’est pas celle qui parle le plus, mais celle qui écoute le plus. Celui qui parle révèle des informations, celui qui écoute peut diriger la conversation vers son but. Un des éléments le plus puissants pour réussir une négociation est donc de bien écouter son interlocuteur.
Essayer d’écarter les émotions, et chercher une issue rationnelle, ne mène pas très loin. L’être humains est avant tout un être d’émotions, pour qui les biais cognitifs jouent un rôle de premier plan dans les décisions.
Il ne s'agit pas d'une bataille contre un adversaire, mais d’un processus de découverte. Prenez le temps de bâtir une relation de confiance avec votre interlocuteur. C’est du temps bien investi pour converger plus facilement vers une bonne solution par la suite.
Voilà quelques conseils de communication :
- Pensez à sourire : votre positivité va améliorer votre agilité mentale et celle de votre interlocuteur, et favorise la collaboration
- Utilisez votre voix à bon escient : évitez un ton direct ou assuré, qui va susciter une réaction de rejet. Optez pour une voix positive et décontractée ; calme et lente dans les moments les plus tendus.
- Répondez en miroir, en répétant sous forme de question les derniers mots de votre interlocuteur, pour l’inviter à continuer à parler.
Vous n’avez pas besoin d’être d’accord avec votre interlocuteur, montrez-lui que vous comprenez sa situation et sa vision des choses. Si vous faites preuve d’empathie et d’intérêt sincère vers l’autre, vous l’aiderez à son tour à vous écouter et à avancer vers vos solutions.
Une des difficultés majeures dans la négociation est que nous avons été éduqués à rester toujours polis et éviter les conflits, on nous a toujours demandé d’être gentils. Nous cherchons toujours le « oui » de notre interlocuteur, et nous évitons autant que possible le « non ». Mais obtenir un « non » a beaucoup de valeur dans une négociation, il ne s’agit pas de la fin d’une négociation, mais de son début !! Cherchez donc activement des moyens d’obtenir un « non » de la personne en face de vous.
Ensuite, cherchez à obtenir un « c’est vrai », un ancrage puissant sur lequel bâtir la recherche d’une solution convenable. Pour cela, utilisez le silence, les réponses en miroir, et la formulation explicite des émotions et des besoins que vous observez dans votre interlocuteur. Vous pouvez aussi résumer ce que vous avez écouté ; la seule réponse possible à un bon résumé, attentif et complet, est : « c’est vrai ».
Une fois établie la relations de confiance, c’est le moment de chercher des solutions. Abandonnez l’illusion des approches « win-win », qui arrivent souvent à des solutions qui ne sont bonnes pour personne. Vous pouvez poursuivre vos objectifs sans faire de concessions, tout en gardant une approche coopérative et empathique. Acceptez de passer par des moments de difficulté pour aboutir à des solutions créatives, qui permettent vraiment de satisfaire toutes les parties en cause.
Appuyez-vous sur les forces et faites attentions aux faiblesses de votre style de négociateur, et de celui de votre interlocuteur. Adaptez vos questions et vos approches selon les 3 styles possibles : l’analyste, l’arrangeur et l’assertif.
Une fois identifié un accord, c’est le moment de s’assurer de l’engagement de votre interlocuteur. Pour ce faire, testez si le « oui » est réel ou contrefait avec la règle de trois, c’est à dire en cherchant l’assentiment de votre interlocuteur 3 fois au cours de la même conversation.
Découvrez encore plus de détails sur la bonne stratégie à prendre grâce à la vidéo, ou encore mieux en lisant le livre « Ne coupez jamais la poire en deux », de Chris Voss.
A très vite pour des nouvelles idées !!
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