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http://eepurl.com/gWantb Qu'est-ce que l'ancrage et comment ça fonctionne ?
L'ancrage est un type de biais cognitif dans lequel une personne accorde trop d'importance à une information spécifique liée à une situation. Dans les négociations, c'est la valeur (prix) attribuée à un accord. Une fois qu'une valeur est attribuée et qu'un ancrage est établi, toutes les négociations et discussions ultérieures sont basées sur cet ancrage. C'est pourquoi c'est si puissant. Pensez à quelqu'un qui se trouve dans un concessionnaire automobile et voit une voiture au prix de 30 000 $, c'est le prix d'ancrage de cette voiture. Maintenant, disons qu'il fait un peu de négociation et achète la voiture pour 29 000 $ et a l'impression d'avoir fait une bonne affaire. En réalité, cette voiture valait peut-être 26 000 $ et l'acheteur a peut-être payé plus que la véritable valeur du véhicule.
Un pas plus loin :
montre qu'il n'importe même pas si un ancrage est complètement sans rapport avec la question posée. Comment ils ont prouvé cela, c'était en faisant tourner une roue avec les numéros 1-100 dessus. Après avoir fait tourner la roue, on demandait aux gens le pourcentage de pays africains dans les Nations Unies et s'il était supérieur ou inférieur au nombre sur lequel ils étaient tombés. Le test a montré qu'en moyenne, si quelqu'un tombait sur un 10 sur la roue, son estimation était de 25 % et s'il tombait sur une moyenne de 65, l'estimation était de 45 %. Cela a montré qu'il y a une énorme disparité dans l'estimation complètement dépendante d'un ancrage sans rapport.
Biais dans la tarification et la valeur immobilière
Montre que même les experts sont sensibles aux biais d'ancrage. Les chercheurs ont donné à un groupe d'étudiants et d'agents immobiliers des annonces de propriétés et leur ont demandé d'estimer la valeur de la propriété. Chaque propriété avait un prix suggéré qui lui était attribué. Les résultats ont montré que les estimations des experts et des étudiants augmentaient directement avec le prix suggéré.
Comment j'ai utilisé l'ancrage pour économiser 30 000 $ sur un seul accord :
Il y a quelques années, je cherchais ma première maison et j'ai découvert que mon propriétaire actuel était intéressé à vendre la maison que je louais actuellement. Je savais qu'en me vendant, il économiserait environ 40 000 $ car il n'aurait pas à passer par un agent immobilier ni à avoir une maison vide sur le marché. Avec cette information, je savais que je pourrais négocier une bonne affaire. La maison valait environ 400 000 $, mais j'ai fait une offre initiale de 325 000 $, bien en dessous de la valeur du marché. Je ne m'attendais pas à acheter à ce prix, mais l'ancrage était établi. Il a tourné mon offre et a contre-offert 410 000 $, j'ai refusé et lui ai demandé de considérer mon offre. Quelques jours plus tard, il m'a contacté et a proposé 390 000 $, maintenant nous étions légèrement en dessous de la valeur, mais j'ai tenu bon et contre-offert autour de 350 000 $, il a de nouveau refusé. Lors de notre 3ème rencontre, j'étais prêt à payer 370 000 $ et j'ai fait mon offre, en disant que ce serait ma dernière offre. Il m'a dit qu'il ne pouvait tout simplement pas faire ça parce qu'il avait acheté la maison à ce même prix il y a 10 ans. Comme je savais qu'il avait maintenant un attachement émotionnel à ce prix, j'ai proposé un accord dans lequel je paie 10 000 $ de plus mais il paie 10 000 $ de mes frais de clôture (je paie le même montant mais il obtient une victoire émotionnelle) après avoir parlé à sa femme, il a accepté l'accord.
Bio : Je m'appelle Max Maher et je suis un apprenant à vie et un homme d'affaires. Je documente mon apprentissage de nouvelles compétences, le fait de relever des défis et je donne des conseils en affaires. Si vous avez une compétence ou un défi que vous aimeriez me voir tenter, n'hésitez pas à commenter ci-dessous ou à me contacter sur