Principes de la négociation : Parvenir à un accord sans céder
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Basé sur la transcription fournie, ce texte décrit le cadre de la négociation fondée sur des principes développé par le Harvard Negotiation Project. Au lieu de la négociation traditionnelle "dure" ou "douce", les auteurs plaident pour une méthode qui sépare les individus du problème et se concentre sur les intérêts sous-jacents plutôt que sur des positions rigides. L'approche encourage les négociateurs à inventer des options créatives pour un bénéfice mutuel et à résoudre les conflits en appliquant des critères objectifs tels que la valeur marchande ou les normes juridiques. Elle souligne également l'importance d'une Meilleure Alternative à un Accord Négocié (MAAN) pour fournir un levier et une protection contre des accords défavorables.